Was macht ein Vertriebsmanager?
Vertriebsmanager sorgen dafür, dass ein Unternehmen seine Produkte und Dienstleistungen verkauft. Im IT-Umfeld geht es meist um erklärungsbedürftige Angebote wie Softwarelizenzen, Cloud-Dienste, IT-Sicherheitslösungen oder Beratungsprojekte, verkauft an andere Unternehmen. Der Alltag besteht aus Kaltakquise per Telefon, E-Mail und über Netzwerke wie LinkedIn, aus Bedarfsgesprächen mit Interessenten, Produktpräsentationen und Angebotserstellung. Bei größeren Abschlüssen kommen Preisverhandlungen, Abstimmungen mit Einkauf und Rechtsabteilung des Kunden sowie mit eigenen Fachleuten aus Technik und Produktmanagement hinzu. Zwischen Erstkontakt und Vertragsunterschrift können Monate liegen. Alle Kontakte, Termine und Verkaufschancen werden in einem CRM-System gepflegt, aus dem Prognosen für die Geschäftsleitung entstehen. Nach dem Abschluss bleibt die Betreuung der Bestandskunden: Verlängerungen sichern, Zusatzprodukte verkaufen, Beschwerden klären. Je nach Stelle liegt der Schwerpunkt auf Neukundengewinnung, auf der Pflege großer Schlüsselkunden oder auf der Führung eines Vertriebsteams.
Wie wird man Vertriebsmanager?
Einen festgelegten Weg gibt es nicht, die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt. Viele haben ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Wirtschaftsinformatik abgeschlossen, häufig auch ein duales Studium mit Schwerpunkt Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, als IT-Systemkaufmann oder Kaufmann für Digitalisierungsmanagement, gefolgt von einigen Jahren im Innendienst oder in der Kundenbetreuung. Im IT-Vertrieb steigen viele als Sales Development Representative ein, also in der telefonischen Erstansprache, und arbeiten sich zum Account Executive hoch. Quereinsteiger mit technischem Hintergrund, etwa aus Support, Consulting oder Systemadministration, sind gefragt, weil sie die Produkte verstehen. Weiterbildungen zum Fachwirt im Vertrieb oder zum Vertriebsingenieur können den Aufstieg erleichtern.
Was der Beruf verlangt
Der Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Monats- und Quartalsziele, wöchentliche Auswertungen im Team und ein spürbarer Teil des Einkommens, der vom Erfolg abhängt, prägen den Alltag. Zum Quartalsende häufen sich Verhandlungen und Überstunden. Absagen gehören zur Routine, besonders in der Akquise, wo die meisten Anrufe und Nachrichten ohne Ergebnis bleiben. Wer das persönlich nimmt, hält schwer durch; die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch. Im Außendienst kommen Reisen zu Kunden und Messen hinzu, teils mit Übernachtungen. Gefragt sind Gesprächsführung, Verhandlungsgeschick, Selbstorganisation und die Fähigkeit, sich in technische Themen einzuarbeiten. Bei internationalen Kunden ist gutes Englisch Voraussetzung.
Aussichten
Vertriebsleute werden in fast allen Branchen gesucht, im IT-Bereich besonders für Software als Dienstleistung, Cloud und IT-Sicherheit. Die Nachfrage schwankt allerdings mit der Konjunktur und der Finanzierungslage von Softwarefirmen; in schwächeren Phasen werden Vertriebsteams auch verkleinert. Wer seine Ziele zuverlässig erreicht, kann sich zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Vertriebsleiter entwickeln. Andere wechseln ins Partnermanagement, ins Customer Success Management oder in die Geschäftsentwicklung. Mit Branchenerfahrung und einem eigenen Kundennetz ist auch eine Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter möglich.