Was macht ein Business Development Manager?
Business Development Manager suchen nach neuen Geschäftsmöglichkeiten für ihr Unternehmen: neue Kundengruppen, Märkte, Partnerschaften oder Produkte. Im Vertrieb heißt das vor allem, Märkte und Wettbewerber zu analysieren, potenzielle Kunden zu identifizieren, Erstkontakte per Telefon, E-Mail oder über berufliche Netzwerke herzustellen, Termine zu vereinbaren, Angebote auszuarbeiten und Verhandlungen bis zum Vertragsabschluss zu führen. Dazu kommen Präsentationen bei Entscheidern, Auftritte auf Messen und Branchenveranstaltungen sowie die Pflege der Kontakte im CRM-System. Die Rolle liegt zwischen Vertrieb, Marketing und Geschäftsführung. In manchen Unternehmen ist sie ein reiner Neukundenvertrieb unter anderem Namen, in anderen eine strategische Aufgabe mit Businessplänen, Markteintrittsstrategien und Kooperationsverhandlungen. Was sich hinter der Bezeichnung verbirgt, unterscheidet sich von Stelle zu Stelle stark.
Wie wird man Business Development Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft oder des Wirtschaftsingenieurwesens, bei erklärungsbedürftigen Produkten auch ein Fachstudium wie Informatik, Maschinenbau oder Life Sciences. Viele kommen nach einigen Jahren im Vertrieb, im Key Account Management oder in der Beratung in die Position. Ein Quereinstieg ist möglich, wenn Vertriebserfolge und Branchenkenntnis nachweisbar sind; auch eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung, etwa zum Fachwirt, kann der Einstieg sein. Gute Englischkenntnisse setzen die meisten Arbeitgeber voraus, bei internationalen Märkten oft weitere Sprachen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen: Pipeline, Abschlüsse, Umsatz. Zielvorgaben und ein variabler Gehaltsanteil sind verbreitet, und wer Ziele über längere Zeit verfehlt, gerät unter Druck. Neukundengewinnung bringt viele Absagen mit sich, Kaltakquise gehört in vielen Stellen dazu. Verkaufszyklen im Geschäft mit Unternehmenskunden dauern oft Monate, Erfolge zeigen sich spät und hängen nicht allein von der eigenen Leistung ab. Reisen zu Kunden, Messen und Niederlassungen sind üblich, je nach Stelle gelegentlich oder an mehreren Tagen pro Woche. Feste Arbeitszeiten gibt es selten; Termine richten sich nach den Kunden, bei internationalen Märkten auch nach anderen Zeitzonen. Die Fluktuation ist in vertriebsnahen Rollen vergleichsweise hoch.
Aussichten
Die Nachfrage ist breit gestreut: Softwarefirmen, Industrie, Logistik, Energiewirtschaft, Gesundheitswirtschaft und Dienstleister suchen Leute, die neue Geschäfte anbahnen. Besonders gefragt ist die Verbindung von Vertriebsgeschick mit technischem oder fachlichem Verständnis der Produkte. Entwicklungswege führen zur Leitung des Business Development, in die Vertriebsleitung, in das Key Account Management großer Kunden, in das Partner- und Channel-Management oder bis in die Geschäftsführung. Weil die Bezeichnung auch für Einstiegsstellen im Telefonvertrieb verwendet wird, lohnt es sich, die Aufgabenbeschreibung einer Anzeige genau zu lesen.