Was macht ein Sales Manager?
Ein Sales Manager verkauft Produkte oder Dienstleistungen an Geschäftskunden und ist dafür verantwortlich, dass vereinbarte Umsatzziele erreicht werden. In der IT- und Internetbranche geht es meist um Software-Lizenzen, Abonnements für Cloud-Anwendungen, IT-Dienstleistungen oder Online-Marketing. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten und Videocalls mit Interessenten, dem Vorbereiten und Halten von Produktpräsentationen, dem Erstellen von Angeboten und dem Verhandeln von Preisen und Vertragslaufzeiten. Dazu kommt die Pflege der Kundendaten im CRM-System, etwa in Salesforce oder HubSpot, wo jeder Kontakt, jede Verkaufschance und jeder Abschluss dokumentiert wird. Viele Sales Manager arbeiten eng mit Pre-Sales, Marketing und Customer Success zusammen, weil technische Fragen, Leads und die Betreuung nach dem Abschluss auf mehrere Stellen verteilt sind. Je nach Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf der Neukundengewinnung oder auf dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen.
Wie wird man Sales Manager?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder eines verwandten Fachs, ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Kaufmann für IT-System-Management, und anschließende Vertriebserfahrung. Gerade in der IT-Branche steigen viele über Einstiegspositionen wie Sales Development Representative oder Inside Sales ein und übernehmen nach ein bis drei Jahren eigene Kunden und Umsatzverantwortung. Quereinsteiger aus technischen Berufen, aus der Beratung oder aus dem Kundenservice haben Chancen, wenn sie Abschlüsse nachweisen können. Weiterbildungen zum geprüften Fachwirt im Vertrieb oder Schulungen in Verkaufsmethoden werden gern gesehen, sind aber selten Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Monats- oder Quartalsziele, Pipeline-Berichte und Ranglisten im Team gehören in vielen Unternehmen zum Alltag, und ein Teil des Einkommens hängt meist direkt davon ab, ob die Ziele erreicht werden. Zum Quartalsende steigt der Druck spürbar, Verhandlungen ziehen sich hin oder platzen kurz vor dem Abschluss. Absagen gehören dazu, besonders in der Kaltakquise. Wer Außendienst oder Key-Account-Betreuung hat, ist regelmäßig unterwegs, zu Kundenterminen, Messen und Veranstaltungen, teils mit Übernachtungen. Die Arbeitszeiten richten sich oft nach den Kunden, international tätige Vertriebler telefonieren auch früh morgens oder abends. In der IT-Branche kommt hinzu, dass sich Produkte schnell ändern und technisches Verständnis ständig nachgeschärft werden muss. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, besonders in jungen Software-Unternehmen, in denen Ziele und Strukturen häufig wechseln.
Aussichten
Erfahrene Sales Manager mit nachweisbaren Erfolgen werden in der IT- und Internetbranche laufend gesucht, vor allem für erklärungsbedürftige Software und Cloud-Lösungen. Wer technische Zusammenhänge versteht und komplexe Verkaufsprozesse mit mehreren Entscheidern führen kann, hat die besten Chancen. Der Einstieg ist dagegen umkämpfter, und in wirtschaftlich schwächeren Phasen werden Vertriebsteams in Start-ups schnell verkleinert. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Head of Sales, in den Vertrieb über Partner und Händler oder in angrenzende Bereiche wie Customer Success, Business Development oder Produktmarketing.