Was macht ein Vertriebsingenieur?
Vertriebsingenieure stehen zwischen dem Kunden und der eigenen Entwicklung und Fertigung. In der Elektrotechnik, Feinmechanik und Optik geht es meist um Produkte, die sich nicht aus dem Katalog verkaufen lassen: Messgeräte, Sensorik, Laserquellen, Steuerungen oder kundenspezifische Baugruppen. Ein großer Teil der Arbeit besteht darin, die technische Aufgabe des Kunden zu verstehen, also welche Toleranzen, Schnittstellen oder Umgebungsbedingungen gelten, und daraus eine passende Lösung abzuleiten. Dazu gehören Kundenbesuche, Bedarfsanalysen, Produktvorführungen und die Abstimmung mit Produktmanagement und Konstruktion. Vertriebsingenieure kalkulieren Angebote, schreiben technische Spezifikationen, führen Preis- und Vertragsverhandlungen und pflegen die Kundendaten im CRM-System. Im Außendienst betreuen sie ein Verkaufsgebiet oder bestimmte Schlüsselkunden, im Innendienst bearbeiten sie Anfragen, erstellen Angebote und unterstützen die Kollegen im Feld. Messen, Schulungen beim Kunden und die Begleitung von Inbetriebnahmen kommen je nach Stelle hinzu.
Wie wird man Vertriebsingenieur?
Der übliche Weg führt über ein Ingenieurstudium, meist Elektrotechnik, Mechatronik, Maschinenbau, Physik oder Feinwerktechnik, mit Bachelor- oder Masterabschluss. Verbreitet ist auch das Studium Wirtschaftsingenieurwesen, das Technik und Betriebswirtschaft verbindet. Eine eigene Ausbildung zum Vertriebsingenieur gibt es nicht. Viele kommen nach einigen Jahren in Entwicklung, Applikation oder Service in den Vertrieb, weil sie dort das Produktwissen erworben haben, das Kunden erwarten. Quereinsteiger ohne Studium, etwa Techniker oder Meister der Elektrotechnik mit Vertriebserfahrung, finden ebenfalls Stellen, oft unter der Bezeichnung Technischer Vertrieb. Trainee-Programme größerer Hersteller bereiten Absolventen gezielt auf den Vertrieb vor.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Umsatzziele gebunden. Viele Stellen haben einen variablen Gehaltsanteil, der von Auftragseingang oder Deckungsbeitrag abhängt, und das bringt Druck, vor allem wenn Projekte sich über Monate ziehen oder Kunden Investitionen verschieben. Im Außendienst ist die Reisetätigkeit erheblich: Tagesfahrten mit dem Dienstwagen, Übernachtungen und bei international aufgestellten Herstellern auch Flugreisen sind üblich. Arbeitszeiten richten sich oft nach den Kunden und nach Messeterminen, feste Feierabende sind selten. Verlangt werden technisches Verständnis auf Ingenieursniveau, Verhandlungsgeschick, Geduld mit langen Entscheidungswegen und die Fähigkeit, Absagen hinzunehmen. Gute Englischkenntnisse setzen die meisten Arbeitgeber voraus. Wer lieber an einer Lösung tüftelt als sie zu verkaufen, empfindet den ständigen Wechsel zwischen Technik, Preisgesprächen und Terminen oft als anstrengend.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebsingenieuren ist in der Elektrotechnik, Automatisierung, Messtechnik und Photonik seit Jahren hoch, weil Produkte komplexer werden und Kunden technisch kompetente Ansprechpartner erwarten. Konjunkturschwächen in der Industrie schlagen allerdings direkt auf Auftragslage und variable Vergütung durch. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsführung kleinerer Unternehmen. Manche wechseln als Handelsvertreter in die Selbstständigkeit und vertreten mehrere Hersteller.