Was macht ein Account Executive?
Ein Account Executive ist im Vertrieb für den Abschluss von Neugeschäft zuständig, in der IT-Branche meist für Software, Cloud-Dienste oder digitale Plattformen, die an Unternehmen verkauft werden. Die Kontakte kommen oft von Kollegen aus dem Sales Development, die Interessenten vorqualifizieren und Termine vereinbaren. Der Account Executive übernimmt ab dem Erstgespräch: Er fragt nach Abläufen und Problemen beim Kunden, zeigt das Produkt in einer Demo, stimmt sich mit Fachabteilungen, Einkauf und Geschäftsführung ab, erstellt Angebote und verhandelt Preise und Vertragsbedingungen. Jeder Schritt wird im CRM-System festgehalten, etwa in Salesforce oder HubSpot, damit die Vertriebsleitung den Stand jeder Verkaufschance und die Umsatzprognose sehen kann. Je nach Unternehmen betreut ein Account Executive kleine und mittlere Kunden mit kurzen Verkaufszyklen von wenigen Wochen oder große Konzerne, bei denen sich ein Abschluss über Monate hinzieht und viele Beteiligte überzeugt werden müssen.
Wie wird man Account Executive?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele haben ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder einem anderen Fach abgeschlossen, ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Kaufmann für Büromanagement oder zum IT-Systemkaufmann. In Softwareunternehmen ist der typische Einstieg eine Stelle als Sales Development Representative, aus der nach ein bis zwei Jahren der Wechsel ins Account Executive Team folgt. Quereinsteiger aus anderen Vertriebsbereichen, aus der Beratung oder aus Fachberufen, deren Kunden die Software nutzen, haben gute Chancen, wenn sie Verkaufserfolge nachweisen können. Verkaufsmethoden wie MEDDIC oder Solution Selling lernt man meist im Unternehmen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter ständigem Zahlendruck. Account Executives haben eine Umsatzquote pro Quartal oder Jahr, und ein großer Teil des Einkommens hängt davon ab, ob sie erreicht wird. Zum Quartalsende häufen sich Verhandlungen und Überstunden. Absagen gehören zum Alltag, viele Gespräche führen zu nichts, und Verkaufschancen platzen kurz vor der Unterschrift. Wer die Quote mehrfach verfehlt, muss mit ernsten Gesprächen oder einer Trennung rechnen; die Fluktuation in Vertriebsteams von Softwarefirmen ist hoch. Verlangt werden sicheres Auftreten am Telefon und in Videokonferenzen, Verhandlungsgeschick, Disziplin bei der Pflege des CRM und die Fähigkeit, technische Zusammenhänge verständlich zu erklären. Englisch ist in vielen Unternehmen Arbeitssprache. Im Enterprise-Vertrieb kommen Reisen zu Kunden und Messen hinzu.
Aussichten
Softwareanbieter suchen laufend Vertriebsleute, die Abschlüsse bringen, die Nachfrage schwankt allerdings mit der Lage der Tech-Branche, und in Sparrunden trifft es auch den Vertrieb. Wer konstant liefert, kann in größere Kundensegmente aufsteigen, vom Mittelstand zu Enterprise-Kunden, oder als Team Lead und später Head of Sales Führungsverantwortung übernehmen. Andere wechseln ins Account Management, ins Customer Success oder in die Vertriebsberatung. Erfahrene Account Executives mit Branchenkenntnis sind gefragt und wechseln häufig den Arbeitgeber.