Was macht ein Key Account Manager?
Ein Key Account Manager ist für eine kleine Zahl von Kunden zuständig, die für das eigene Unternehmen besonders viel Umsatz bringen oder strategisch wichtig sind. In der IT-Branche sind das etwa Konzerne, Handelsketten oder öffentliche Auftraggeber, die Software, Cloud-Dienste oder IT-Dienstleistungen beziehen. Der Arbeitstag besteht aus Gesprächen mit Einkäufern, Fachabteilungen und Geschäftsführung des Kunden, aus Angebotskalkulation, Vertragsverhandlungen und Jahresgesprächen über Preise und Mengen. Dazu kommt die Arbeit nach innen: Der Key Account Manager stimmt sich mit Vertriebsinnendienst, Produktmanagement, Technik und Rechtsabteilung ab, damit Zusagen auch eingehalten werden. Er pflegt Kundendaten im CRM-System, erstellt Account-Pläne und Umsatzprognosen, beobachtet Wettbewerber und sucht innerhalb bestehender Kunden nach neuen Projekten. Bei Beschwerden oder Lieferproblemen ist er die erste Ansprechperson und muss vermitteln, oft zwischen den Interessen des Kunden und den Vorgaben des eigenen Hauses.
Wie wird man Key Account Manager?
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Wirtschaftsinformatik, in der IT-Branche auch der Informatik. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann für Digitalisierungsmanagement, und mehrere Jahre im Vertrieb. Direkt nach dem Abschluss wird selten jemand Key Account Manager; meist führt der Weg über Vertriebsinnendienst, Account Management für kleinere Kunden oder eine Junior-Position. Quereinsteiger aus technischen Berufen, etwa aus Consulting oder Projektleitung, werden in der IT gern genommen, wenn sie Verhandlungsgeschick zeigen. Weiterbildungen zum Fachwirt im Vertrieb oder Vertriebsseminare können den Einstieg stützen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Umsatzziele werden jährlich oder quartalsweise vorgegeben, und ein Teil des Gehalts hängt in vielen Stellen davon ab, ob sie erreicht werden. Zum Quartals- und Jahresende steigt der Druck spürbar. Wer einen großen Kunden verliert, verliert einen großen Teil seines Ergebnisses. Reisen gehören zu den meisten Stellen: Kundentermine, Messen und Workshops vor Ort, bei überregionalen oder internationalen Kunden auch mit Übernachtungen. Die Arbeitszeiten richten sich nach dem Kunden, Erreichbarkeit am Abend oder bei Eskalationen wird oft erwartet. Schwer fällt vielen, gleichzeitig Anwalt des Kunden und Interessenvertreter des eigenen Unternehmens zu sein. In der IT kommt hinzu, dass ohne technisches Grundverständnis der Produkte keine glaubwürdige Beratung möglich ist. Gute Englischkenntnisse sind in vielen Unternehmen Voraussetzung.
Aussichten
Die Nachfrage nach erfahrenen Key Account Managern ist stabil, in der IT- und Softwarebranche durch den Wechsel zu Abo- und Cloud-Modellen eher wachsend, weil Kundenbindung dort direkt über den Umsatz entscheidet. Die Konkurrenz um gut bezahlte Stellen ist dennoch groß, und Arbeitgeber erwarten nachweisbare Erfolge. Entwicklungswege führen zum Senior oder Global Key Account Manager, in die Leitung eines Key-Account-Teams, zum Head of Sales oder Vertriebsleiter. Andere wechseln ins Business Development, ins Partnermanagement oder machen sich als Vertriebsberater selbstständig.