Was macht ein Account Manager?
Ein Account Manager ist für eine feste Gruppe von Kunden zuständig, meist Unternehmen, seltener Privatkunden mit großem Volumen. Im Mittelpunkt steht nicht die Gewinnung neuer Kunden, sondern die Pflege und der Ausbau bestehender Geschäftsbeziehungen. Zum Alltag gehören regelmäßige Gespräche mit Ansprechpartnern beim Kunden, das Erstellen von Angeboten, Vertragsverlängerungen und Preisverhandlungen. Account Manager erkennen, wo ein Kunde zusätzliche Produkte oder Leistungen brauchen könnte, und bereiten entsprechende Vorschläge vor. Sie klären Reklamationen, stimmen sich mit Fachabteilungen wie Technik, Logistik oder Buchhaltung ab und halten jeden Kontakt im CRM-System fest. Dazu kommen Umsatzauswertungen, Forecasts für die Vertriebsleitung und Quartalsgespräche mit wichtigen Kunden. In Dienstleistungsunternehmen, Agenturen und Softwarefirmen geht es oft um laufende Verträge, in der Industrie um Rahmenvereinbarungen und wiederkehrende Bestellungen.
Wie wird man Account Manager?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement, und sammeln danach Erfahrung im Innendienst oder Vertrieb. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Marketings oder ein duales Studium mit Vertriebsschwerpunkt. Quereinsteiger haben gute Chancen, wenn sie Vertriebs- oder Kundenerfahrung mitbringen, zum Beispiel aus dem Kundenservice, dem Telefonvertrieb oder dem Einzelhandel. In technischen Branchen werden häufig Fachkenntnisse erwartet, etwa aus der IT, der Medizintechnik oder dem Maschinenbau. Weiterbildungen zum Fachwirt im Vertrieb oder Kurse in Verhandlungsführung und Key Account Management sind gängig, aber keine Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist zielgetrieben. Umsatzvorgaben, Verlängerungsquoten und Kundenbindungskennzahlen werden regelmäßig überprüft, und ein Teil der Vergütung hängt in vielen Stellen davon ab. Das erzeugt Druck, besonders zum Quartals- oder Jahresende. Account Manager stehen zwischen den Interessen des Kunden und denen des eigenen Unternehmens und müssen Preiserhöhungen, Lieferprobleme oder Fehler anderer Abteilungen vertreten. Unzufriedene Kunden und schwierige Verhandlungen gehören dazu. Die Arbeitszeiten liegen meist im üblichen Bürorahmen, aber Erreichbarkeit für wichtige Kunden wird auch darüber hinaus erwartet. Je nach Branche kommen Kundenbesuche, Messen und Dienstreisen hinzu, teils mit Übernachtungen. Wer gern selbstständig organisiert, Gespräche führt und mit Zahlen umgehen kann, kommt mit den Anforderungen gut zurecht; wer Ablehnung schlecht verträgt, tut sich schwer.
Aussichten
Account Manager werden in fast allen Branchen gesucht, besonders in Softwareunternehmen, Agenturen, im Großhandel, in der Telekommunikation und bei Dienstleistern mit Vertragsmodellen. Weil Bestandskunden für viele Unternehmen günstiger zu halten als neue zu gewinnen sind, bleibt die Nachfrage stabil. Die Fluktuation ist in manchen Branchen hoch, was den Einstieg erleichtert, aber auch auf belastende Arbeitsbedingungen hinweisen kann. Mit Erfahrung führt der Weg zum Key Account Manager für Großkunden, zur Teamleitung im Vertrieb oder in die Vertriebsleitung. Andere wechseln ins Customer Success Management, ins Produktmanagement oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.