Was macht ein Territory Sales Manager?
Ein Territory Sales Manager verantwortet den Umsatz in einem Gebiet, das aus einigen Postleitzahlbereichen, mehreren Bundesländern oder dem gesamten deutschsprachigen Raum bestehen kann. In der Chemiebranche sind die Kunden meist andere Unternehmen: Lack- und Farbenhersteller, Kunststoffverarbeiter, Betriebe der Bauchemie, der Metallbearbeitung oder des Agrarhandels. Zum Alltag gehören Besuche bei bestehenden Kunden, bei denen es um Liefermengen, Reklamationen oder neue Anwendungen geht, und die gezielte Ansprache von Firmen, die noch nicht beim eigenen Unternehmen kaufen. Dazu kommen Angebote kalkulieren, Jahresverträge und Preiserhöhungen verhandeln, Musterlieferungen und Versuche beim Kunden mit der Anwendungstechnik abstimmen, Besuchsberichte und Absatzprognosen im CRM-System pflegen und auf Fachmessen Kontakte knüpfen. Ein guter Teil der Arbeit ist interne Abstimmung mit Innendienst, Logistik, Produktmanagement und Qualitätssicherung, etwa wenn eine Lieferung ausbleibt oder ein Sicherheitsdatenblatt fehlt.
Wie wird man Territory Sales Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über ein Studium der Chemie, des Chemieingenieurwesens, der Verfahrenstechnik oder des Wirtschaftsingenieurwesens in den Beruf, andere über eine Ausbildung als Chemikant, Chemielaborant oder Industriekaufmann und mehrere Jahre Berufserfahrung. Häufig ist der Weg schrittweise: zunächst Vertriebsinnendienst, Anwendungstechnik oder Kundenservice, danach die Übernahme eines eigenen Gebiets. Weiterbildungen wie Technischer Fachwirt oder Technischer Betriebswirt helfen beim Aufstieg ohne Studium. Quereinsteiger aus dem Vertrieb anderer Industriegüter haben Chancen, wenn sie sich das nötige Produktwissen erarbeiten. Gute Englischkenntnisse und ein Führerschein werden fast immer verlangt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist mit viel Reisetätigkeit verbunden. Je nach Gebietsgröße ist ein Territory Sales Manager an mehreren Tagen pro Woche mit dem Dienstwagen unterwegs, bei großen Gebieten mit Übernachtungen. Lange Fahrten, frühe Termine und Abende im Hotel gehören dazu, Messen fallen auch auf Wochenenden. Ein Teil des Gehalts hängt in der Regel an Umsatz- oder Margenzielen, was in schwachen Marktphasen spürbaren Druck erzeugt, obwohl die Nachfrage der Kunden kaum zu beeinflussen ist. Wer sein Gebiet allein betreut, muss sich selbst organisieren und arbeitet über weite Strecken ohne Kollegen in der Nähe. Fachlich verlangt der Beruf technisches Verständnis für Rezepturen und Anwendungen sowie Grundkenntnisse in Chemikalienrecht wie REACH und Gefahrstoffkennzeichnung. Harte Preisgespräche mit Einkäufern großer Kunden fallen vielen schwerer als die technische Beratung.
Aussichten
Die chemische Industrie in Deutschland steht durch hohe Energiekosten und schwache Nachfrage unter Druck, einige Hersteller bauen Stellen ab oder legen Anlagen still. Im Vertrieb führt das eher zu größeren Gebieten und strengeren Zielen als zu einem völligen Wegfall der Stellen, denn Kunden brauchen weiterhin Ansprechpartner. Gesucht sind vor allem Bewerber, die technische Kenntnisse und Verhandlungsgeschick verbinden, besonders bei Spezialchemikalien und im Chemiehandel. Mit Erfahrung führen die Wege zum Key Account Manager für Großkunden, zum Area oder Regional Sales Manager mit Personalverantwortung, in die Vertriebsleitung, ins Business Development oder ins Produktmanagement.