Was macht ein Area Sales Manager?
Ein Area Sales Manager verantwortet den Verkauf in einer Region, etwa einem Bundesland, mehreren Postleitzahlgebieten oder einer Ländergruppe im Export. Im Maschinen- und Anlagenbau geht es um Produkte wie Werkzeugmaschinen, Verpackungsanlagen, Antriebstechnik oder Ersatzteile und Serviceverträge. Die Verkaufszyklen sind lang, oft mehrere Monate bis über ein Jahr. Zum Alltag gehören Besuche bei Produktionsleitern und Einkäufern, die Aufnahme technischer Anforderungen, die Abstimmung mit Konstruktion und Anwendungstechnik, das Erstellen und Nachverhandeln von Angeboten sowie die Pflege der Kundendaten im CRM-System. Dazu kommen Messeauftritte, Marktbeobachtung und Berichte an die Vertriebsleitung. In manchen Unternehmen führt ein Area Sales Manager auch Handelsvertreter oder Distributoren in seinem Gebiet.
Wie wird man Area Sales Manager?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium des Wirtschaftsingenieurwesens, Maschinenbaus oder der Betriebswirtschaft mit technischem Schwerpunkt. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung, etwa als Industriemechaniker oder Mechatroniker, gefolgt von einer Weiterbildung zum Techniker oder Technischen Betriebswirt und einigen Jahren im Innendienst, Service oder in der Anwendungstechnik. Quereinsteiger aus dem Vertrieb anderer Investitionsgüter werden oft eingestellt, wenn sie technisches Verständnis mitbringen. Für Stellen mit Auslandsgebieten wird verhandlungssicheres Englisch erwartet, teils eine weitere Sprache.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist von Reisetätigkeit geprägt. Je nach Gebietsgröße sind zwei bis vier Tage pro Woche unterwegs üblich, bei Exportgebieten auch mehrtägige Auslandsreisen. Lange Autofahrten, Übernachtungen im Hotel und Abende auf Messen gehören dazu. Die Arbeitszeiten sind formal oft frei eingeteilt, in der Praxis richten sie sich nach Kundenterminen und Zeitzonen. Hinzu kommt der Druck durch Umsatz- und Auftragseingangsziele, an die meist ein variabler Gehaltsanteil gekoppelt ist. Schwierige Jahre in der Branche, etwa bei Investitionszurückhaltung, schlagen direkt auf die Zielerreichung durch. Wer allein im Gebiet arbeitet, hat wenig Kontakt zu Kollegen und muss sich selbst organisieren. Abgelehnte Angebote und lange Phasen ohne Abschluss gehören zum Geschäft.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebsmitarbeitern mit technischem Hintergrund ist im Maschinen- und Anlagenbau stabil, viele Unternehmen suchen dauerhaft. Die Branche reagiert allerdings auf Konjunktur und Exportlage, was sich auf Ziele und Stellenzahl auswirkt. Wachsende Bedeutung haben Servicegeschäft, Nachrüstung und digitale Zusatzangebote, die andere Verkaufsargumente verlangen als die Neumaschine. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Regional- oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung oder in das Produktmanagement. Ein Wechsel in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist ebenfalls verbreitet.