Was macht ein Technischer Vertriebsmitarbeiter?
Technische Vertriebsmitarbeiter beraten Geschäftskunden beim Kauf von Produkten, die sich nicht von selbst erklären: Pumpen, Antriebstechnik, Werkzeugmaschinen, Elektronikkomponenten, Gebäudetechnik, Laborgeräte oder Industriesoftware. Sie klären mit dem Kunden, welche Anforderungen eine Anlage erfüllen muss, wählen passende Varianten aus, kalkulieren Preise und erstellen Angebote. Rückfragen zu Datenblättern, Lieferzeiten und Normen gehören ebenso dazu wie die Abstimmung mit Konstruktion, Fertigung und Logistik, wenn ein Kunde eine Sonderlösung braucht.
Der Beruf teilt sich in zwei Bereiche. Im Innendienst werden Anfragen bearbeitet, Angebote geschrieben, Aufträge im ERP-System erfasst und Bestandskunden am Telefon oder per E-Mail betreut. Im Außendienst besuchen die Mitarbeiter Kunden in einem festen Verkaufsgebiet, führen Produkte vor, verhandeln Konditionen und gewinnen Neukunden. Dazu kommen Messen, Schulungen beim Kunden und die Pflege der Kundendaten im CRM-System.
Wie wird man Technischer Vertriebsmitarbeiter?
Eine eigene Ausbildung mit diesem Namen gibt es nicht. Üblich ist eine technische Grundlage, etwa eine Ausbildung als Industriemechaniker, Elektroniker oder Mechatroniker, häufig ergänzt um eine Weiterbildung zum Techniker, Meister oder Technischen Fachwirt. Ebenso verbreitet ist ein Studium des Wirtschaftsingenieurwesens, des Maschinenbaus oder der Elektrotechnik. Kaufleute für Groß- und Außenhandelsmanagement steigen vor allem im Innendienst ein und eignen sich das Produktwissen im Betrieb an. Quereinsteiger aus Service, Montage oder Konstruktion sind gefragt, weil sie die Produkte aus der Praxis kennen; ihnen fehlt dafür oft die kaufmännische Seite, die über Lehrgänge oder Einarbeitung nachgeholt wird.
Was der Beruf verlangt
Der Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Quartalsabschlüsse und ein variabler Gehaltsanteil sorgen für Druck, und schlechte Monate wirken sich direkt auf das Einkommen aus. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Termine hinzu, die sich nach dem Kunden richten und nicht nach dem eigenen Kalender. Der Innendienst ist planbarer, verlangt aber feste Erreichbarkeit zu Geschäftszeiten und viele parallele Vorgänge. Schwer fällt vielen der Umgang mit Absagen und mit Kunden, die Preise drücken oder kurzfristig Änderungen verlangen. Wer technische Fragen nicht sicher beantworten kann, verliert schnell an Glaubwürdigkeit, deshalb gehört ständiges Einarbeiten in neue Produkte und Normen dazu. Teilzeit ist im Innendienst verbreiteter als im Außendienst, wo ein Gebiet in der Regel eine volle Stelle verlangt.
Aussichten
Die Nachfrage ist in Maschinenbau, Elektrotechnik, Medizintechnik und Gebäudetechnik beständig, weil Unternehmen Mitarbeiter suchen, die sowohl Technik als auch Verkauf beherrschen, und diese Kombination knapp ist. Konjunkturschwächen in der Industrie treffen den Vertrieb allerdings früh. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Gebiets- oder Vertriebsleiter, ins Produktmanagement oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter. Mit zunehmender Digitalisierung wachsen Aufgaben im Bereich Online-Beratung, Videopräsentationen und Vertrieb von Software und Dienstleistungen rund um die Hardware.