Was macht ein Sales Manager im Außendienst?
Ein Sales Manager im Außendienst ist für den Vertrieb in einem Gebiet oder für eine Gruppe von Schlüsselkunden zuständig. Er besucht Bestandskunden, stellt Produkte oder Dienstleistungen vor, ermittelt den Bedarf und verhandelt Preise, Rabatte und Rahmenverträge. Dazu kommt die Neukundengewinnung: Adressen recherchieren, Termine vereinbaren, auf Messen ansprechen, Angebote nachfassen. Zwischen den Terminen werden Besuchsberichte im CRM-System gepflegt, Angebote kalkuliert, Reklamationen mit Innendienst und Technik geklärt und Umsatzzahlen ausgewertet. In Stellen mit Leitungsaufgaben, wie sie häufig als Area oder Regional Sales Manager ausgeschrieben sind, kommen die Führung eines Außendienstteams, Zielvereinbarungen, Mitfahrten zur Einarbeitung neuer Kollegen und die Planung von Gebietsstrategien hinzu. Die Branchen reichen von Medizintechnik und Industriegütern über Baustoffe und Lebensmittel bis zu Software und Finanzdienstleistungen.
Wie wird man Sales Manager im Außendienst?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, und mehrere Jahre im Innen- oder Außendienst in die Position. Andere haben ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein Fachstudium passend zur Branche, etwa Maschinenbau, Lebensmitteltechnologie oder Pharmazie. In technischen Branchen ist ein Quereinstieg aus Handwerk oder Technik mit Meister- oder Technikerabschluss verbreitet, weil Fachwissen beim Kunden zählt. Weiterbildungen zum geprüften Fachwirt im Vertrieb oder zum Vertriebsfachwirt sind möglich. Für Stellen mit Teamverantwortung verlangen Arbeitgeber meist mehrjährige Vertriebserfahrung und nachweisbare Verkaufserfolge.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Umsatz- und Margenziele werden monatlich oder quartalsweise gemessen, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Das erzeugt Druck, besonders in schwachen Marktphasen. Die Reisetätigkeit ist hoch: Je nach Gebietsgröße sind viele Stunden pro Woche im Auto üblich, dazu Übernachtungen, Messen und Termine am frühen Morgen oder späten Abend. Feste Arbeitszeiten gibt es selten, die Tage richten sich nach den Kunden. Absagen und harte Preisverhandlungen gehören zum Alltag. Wer Führungsaufgaben hat, steht zusätzlich zwischen Erwartungen der Geschäftsleitung und den Belangen des Teams. Familienpflichten lassen sich mit der Reisetätigkeit oft nur mit Unterstützung vereinbaren. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, Wechsel zwischen Arbeitgebern sind häufig.
Aussichten
Die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebsleuten ist in vielen Branchen stabil, vor allem dort, wo erklärungsbedürftige Produkte verkauft werden und technisches Wissen gefragt ist. Ein Teil der Kundenkontakte hat sich seit einigen Jahren auf Videotermine verlagert, der persönliche Besuch bleibt im Geschäftskundenvertrieb aber wichtig. Entwicklungswege führen zur Gebiets- oder Regionalleitung, zum Key Account Management für Großkunden, zur Vertriebsleitung oder in die Geschäftsführung. Manche wechseln in den Innendienst, ins Produktmanagement oder machen sich als Handelsvertreter selbstständig.