Was macht ein Vertriebsleiter?
Ein Vertriebsleiter steuert den Verkauf eines Unternehmens oder eines Geschäftsbereichs. Er plant, welche Umsätze in welchen Regionen, Kundengruppen oder Produktlinien erreicht werden sollen, und verteilt diese Ziele auf sein Team aus Außen- und Innendienst, Key-Account-Managern oder Beratern. Zum Alltag gehören wöchentliche Pipeline-Besprechungen, die Auswertung von Kennzahlen im CRM-System, Forecasts für die Geschäftsführung und Gespräche mit Mitarbeitern über offene Angebote und verlorene Aufträge. Bei großen Kunden und wichtigen Ausschreibungen verhandelt er selbst mit, gibt Preise und Konditionen frei und begleitet Abschlüsse. In Beratungs-, Prüfungs- und Kanzleiumfeldern heißt die Funktion oft Business Development oder Leitung Vertrieb und Marketing. Dort geht es weniger um Produktverkauf als um Mandantengewinnung, Angebotserstellung für Beratungsprojekte, Pflege von Netzwerken und die Abstimmung mit Partnern, die die fachliche Leistung erbringen. Hinzu kommen Personalaufgaben: Stellen besetzen, neue Vertriebsmitarbeiter einarbeiten, Provisionsmodelle gestalten, Leistung beurteilen und Trennungen aussprechen.
Wie wird man Vertriebsleiter?
Eine eigene Ausbildung zum Vertriebsleiter gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines Fachs, das zur Branche passt, oder eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Weiterbildung, etwa zum Fachwirt oder Betriebswirt. Entscheidend ist fast immer die Berufserfahrung: Die meisten Vertriebsleiter haben mehrere Jahre selbst verkauft, oft als Key-Account-Manager oder Außendienstmitarbeiter, und dabei nachweisbar Umsatz gebracht. Der Schritt in die Leitung erfolgt häufig intern, zunächst als Teamleiter. In beratungsnahen Branchen kommen auch Quereinsteiger aus der Fachseite in die Rolle, etwa Berater oder Juristen mit Gespür für Kundenakquise.
Was der Beruf verlangt
Der Druck ist hoch und messbar. Vertriebsleiter werden an Quartals- und Jahreszielen gemessen, und verfehlte Zahlen fallen auf sie zurück, auch wenn Marktlage oder Produkt die Ursache sind. Ein Teil des Gehalts hängt meist an der Zielerreichung. Die Arbeitszeiten sind selten auf acht Stunden begrenzt: Kundentermine, Messen, Abendveranstaltungen und Reisen zu Niederlassungen oder Kunden gehören in vielen Stellen dazu. Wer ein verteiltes Team führt, muss Mitarbeiter motivieren, die er selten persönlich sieht, und Konflikte um Gebiete, Provisionen oder Kunden schlichten. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen eigener Verkaufsarbeit und Führung sowie die Rolle zwischen Geschäftsführung und Team. Die Fluktuation in Vertriebsteams ist vergleichsweise hoch, was ständige Personalsuche bedeutet.
Aussichten
Vertriebsleiter werden in nahezu allen Branchen gesucht, vom Mittelstand bis zum Konzern. Gefragt sind zunehmend Kenntnisse in digitalem Vertrieb, CRM-Systemen, datengestützter Steuerung und Account-Based-Marketing. Erfahrene Vertriebsleiter steigen in die Bereichsleitung, zum Vertriebsdirektor, Chief Sales Officer oder in die Geschäftsführung auf. Andere wechseln in die Unternehmensberatung mit Vertriebsschwerpunkt oder machen sich als Interim-Manager selbstständig. Die Positionen sind allerdings begrenzt, und bei Umstrukturierungen wird die Vertriebsleitung häufig neu besetzt.