Was macht ein Gebietsverkaufsleiter?
Ein Gebietsverkaufsleiter ist für den Vertrieb in einer bestimmten Region zuständig, etwa für mehrere Postleitzahlbereiche oder ein ganzes Bundesland. Je nach Branche sind die Kunden Handwerksbetriebe, Lebensmittelmärkte, Baustoffhändler, Landwirte, Apotheken oder Industriebetriebe. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Kundenbesuchen: Sortimente vorstellen, Jahresgespräche führen, Preise und Rabatte verhandeln, Platzierungen im Markt prüfen, Reklamationen aufnehmen. Dazu kommt die Neukundengewinnung, oft über Kaltakquise am Telefon oder vor Ort. Zwischen den Terminen werden Besuchsberichte ins CRM-System eingetragen, Angebote geschrieben, Touren geplant und Umsatzzahlen ausgewertet. In manchen Unternehmen führt ein Gebietsverkaufsleiter zusätzlich ein kleines Team aus Außendienstmitarbeitern oder Merchandisern, in anderen ist die Bezeichnung nur ein gehobener Titel für den Außendienst ohne Personalverantwortung.
Wie wird man Gebietsverkaufsleiter?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Groß- und Außenhandelskaufmann oder Industriekaufmann, gefolgt von mehreren Jahren Vertriebserfahrung im Innen- oder Außendienst. Viele Arbeitgeber erwarten zusätzlich eine Weiterbildung zum Fachwirt oder Fachkaufmann für Vertrieb oder ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder einer fachnahen Richtung wie Agrarwissenschaft. In technischen Branchen kommen auch Handwerksmeister und Techniker in den Beruf, weil sie die Produkte aus der Praxis kennen. Quereinstieg ist möglich, wenn nachweisbare Verkaufserfolge vorliegen. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist stark von Zielen geprägt. Umsatz, Deckungsbeitrag und Neukunden werden regelmäßig gemessen, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Wer Absagen schlecht verkraftet oder ungern mit Zahlen gemessen wird, tut sich schwer. Hinzu kommt die Reisetätigkeit: Viele Stellen verlangen täglich mehrere Stunden Autofahrt, große Gebiete auch Übernachtungen unter der Woche. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden, Termine früh am Morgen oder Messen am Wochenende kommen vor. Die Arbeit ist sehr selbstständig, was Freiheit bedeutet, aber auch Selbstdisziplin bei Tourenplanung und Dokumentation verlangt. Kontakt zu Kollegen beschränkt sich oft auf Telefonate und Vertriebstagungen. Teilzeitstellen sind in diesem Beruf selten, weil Gebietsgröße und Kundenzahl meist auf Vollzeit ausgelegt sind; kleinere Gebiete oder reduzierte Touren lassen sich teilweise vereinbaren.
Aussichten
Erfahrene Vertriebsleute im Außendienst werden in vielen Branchen gesucht, besonders in technischen Bereichen, in der Baustoff- und Agrarbranche und bei Medizinprodukten. Gleichzeitig verlagern Unternehmen Teile der Kundenbetreuung in den Innendienst und auf Onlineportale, sodass Gebiete größer werden und der Anteil der Beratung bei Schlüsselkunden steigt. Die Fluktuation ist vergleichsweise hoch, was den Einstieg erleichtert, aber auch auf Druck durch Zielvorgaben hinweist. Entwicklungswege führen zum Regionalverkaufsleiter, Key-Account-Manager, Vertriebsleiter oder in das Produktmanagement. Auch die Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist ein verbreiteter Schritt.