Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind für ein festes Verkaufsgebiet zuständig, das je nach Unternehmen einen Landkreis, ein Bundesland oder mehrere Postleitzahlbereiche umfasst. Im Groß- und Einzelhandel besuchen sie bestehende Kunden wie Supermärkte, Fachhändler, Apotheken, Baumärkte oder Handwerksbetriebe, nehmen Bestellungen auf, stellen neue Produkte vor und verhandeln Konditionen, Rabatte und Platzierungen im Regal. Dazu kommt die Neukundengewinnung: Interessenten recherchieren, Termine vereinbaren, Erstgespräche führen und Angebote nachfassen. Zwischen den Terminen werden Touren geplant, Besuchsberichte ins CRM-System eingetragen, Reklamationen geklärt und Absprachen mit Innendienst, Logistik und Marketing getroffen. Hinzu kommen Messen, Hausmessen und Schulungen bei Kunden.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder als Kaufmann im Einzelhandel, gefolgt von einigen Jahren im Innendienst oder im Verkauf. Bei technischen oder erklärungsbedürftigen Produkten werden auch Handwerker, Techniker oder Absolventen eines betriebswirtschaftlichen oder ingenieurwissenschaftlichen Studiums eingestellt. Der Quereinstieg ist in diesem Beruf verbreitet: Viele Unternehmen stellen Menschen mit Verkaufserfahrung aus anderen Branchen ein und arbeiten sie in das Sortiment ein. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder der Fachwirt im Groß- und Außenhandel verbessern die Chancen auf größere Gebiete und Führungsaufgaben. Ein Führerschein der Klasse B ist fast immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verlangt viel Zeit im Auto. Je nach Gebietsgröße kommen mehrere zehntausend Kilometer im Jahr zusammen, frühe Abfahrten und Übernachtungen außerhalb sind bei großen Gebieten nicht selten. Die Arbeitszeit richtet sich nach den Öffnungszeiten und Terminwünschen der Kunden; Berichte und Angebote werden oft abends geschrieben. Der Erfolg wird an Umsatzzielen gemessen, die meist monatlich oder quartalsweise überprüft werden, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab. Das erzeugt Druck, besonders in schwachen Monaten oder wenn große Kunden wegbrechen. Ablehnung gehört zum Alltag, vor allem bei der Kaltakquise. Gefragt sind Selbstorganisation, Verhandlungsgeschick und die Fähigkeit, auch ohne Kollegen in der Nähe den Tag zu strukturieren. Die Fluktuation ist in Teilen des Berufs hoch, vor allem in Stellen mit hohem Provisionsanteil.
Aussichten
Außendienstmitarbeiter werden laufend gesucht, im Großhandel ebenso wie bei Herstellern, die den Handel beliefern. Zugleich verändert sich das Berufsbild: Bestellungen laufen zunehmend über Onlineshops und elektronische Schnittstellen, Routinebesuche werden teilweise durch Telefon- und Videotermine ersetzt. Gefragt bleiben Beratung, Verhandlung und die Betreuung größerer Kunden. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Gebietsverkaufsleiter oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.