Sales Executives verkaufen Produkte und Dienstleistungen an Geschäftskunden, in der IT-Branche meist Software, Cloud-Lösungen oder IT-Services. Sie betreuen den Verkaufsprozess vom ersten Gespräch bis zum Vertragsabschluss und werden zu einem guten Teil am erreichten Umsatz gemessen.
Ein großer Teil der Arbeit lässt sich von zu Hause erledigen: Gespräche und Produktvorführungen per Video, Angebotserstellung, CRM-Pflege und interne Abstimmungen laufen in vielen IT-Unternehmen ohnehin digital. Anwesenheit verlangen Kundentermine vor Ort, Messen, Workshops und oft regelmäßige Teamtage im Büro, bei Stellen mit Großkunden oder einem regionalen Verkaufsgebiet auch Reisen. In der IT-Branche ist hybrides Arbeiten mit zwei bis drei Tagen Homeoffice pro Woche verbreitet, und manche Software-Anbieter vergeben Stellen überwiegend oder ganz von zu Hause, häufig als sogenannte Field-Sales-Rollen mit Wohnsitz im Verkaufsgebiet. In anderen Branchen und bei kleineren Vertriebsteams wird dagegen mehr Präsenz erwartet. Wer von zu Hause arbeitet, braucht eine ruhige Umgebung für Kundentelefonate, eine stabile Internetverbindung und muss mit vertraulichen Preis- und Vertragsdaten sorgfältig umgehen; die feste Erreichbarkeit während der Geschäftszeiten und die enge Taktung von Terminen lassen weniger Spielraum für flexible Zeiteinteilung, als der Ort vermuten lässt.
Das gilt für den Beruf insgesamt und nicht für jede Stelle. Ob ganz von zu Hause, überwiegend oder an einzelnen Tagen gearbeitet wird, steht in der jeweiligen Anzeige – darauf lohnt sich vor der Bewerbung ein genauer Blick.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.500 € | 4.200 € | 5.000 € | 50.400 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.800 € | 5.800 € | 7.000 € | 69.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 6.500 € | 8.000 € | 10.500 € | 96.000 € |
Die Werte beziehen sich auf das Fixgehalt; einen Tarifvertrag gibt es in diesem Beruf meist nicht, und üblich ist eine variable Vergütung von 30 bis 50 Prozent des Zielgehalts, die je nach Zielerreichung stark schwankt. Am stärksten hängt das Einkommen von der Unternehmensgröße, dem Kundensegment (Mittelstand oder Großkunden) und davon ab, ob ein internationaler Softwarekonzern oder ein kleiner Anbieter zahlt.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und gerundet. Sie gelten für eine Vollzeitstelle und für den Beruf insgesamt – im Büro wie von zu Hause. In Teilzeit verringert sich das Gehalt im Verhältnis der Stunden.
Das Jahresbrutto ist das 12-Fache des Monatswertes, ohne Urlaubs- und Weihnachtsgeld. Im Einzelfall entscheiden Arbeitgeber, Tarifbindung, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Ein Sales Executive ist für den Neukundenvertrieb oder die Erweiterung bestehender Kundenbeziehungen zuständig, je nach Stelle auch für beides. In der IT-Branche geht es meist um erklärungsbedürftige Produkte: Softwarelizenzen, Abonnements für Cloud-Dienste, Plattformen oder Beratungsleistungen. Der Arbeitstag besteht aus Erstgesprächen mit Interessenten, Produktvorführungen per Videokonferenz, dem Ermitteln von Anforderungen und Entscheidungswegen im Kundenunternehmen, dem Erstellen von Angeboten und dem Verhandeln von Preisen und Vertragsbedingungen. Dazu kommt die Pflege der Verkaufschancen im CRM-System, etwa in Salesforce oder HubSpot, und die regelmäßige Prognose, welche Abschlüsse im laufenden Quartal zu erwarten sind. Viele Sales Executives arbeiten eng mit Business Development Representatives zusammen, die Termine vorqualifizieren, sowie mit Presales-Beratern, die technische Fragen klären. Bei größeren Kunden gehören Besuche vor Ort, Messen und Kundenveranstaltungen dazu.
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig bringen Bewerber ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder eines verwandten Fachs mit, ebenso verbreitet ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für IT-System-Management oder Industriekaufmann, mit anschließender Vertriebserfahrung. Viele steigen als Business Development Representative oder Inside Sales ein und übernehmen nach ein bis drei Jahren eigene Abschlussverantwortung. Quereinsteiger aus der Beratung, dem technischen Support oder dem Vertrieb anderer Branchen haben gute Chancen, wenn sie Abschlüsse nachweisen können. Für internationale Unternehmen ist verhandlungssicheres Englisch in der Regel Voraussetzung.
Der Beruf ist zahlengetrieben. Monats- und Quartalsziele bestimmen den Takt, und ein nennenswerter Teil des Einkommens hängt davon ab, ob sie erreicht werden. Gegen Quartalsende steigt der Druck spürbar, Verhandlungen ziehen sich in die Abendstunden, und Absagen nach monatelanger Arbeit an einem Abschluss gehören dazu. Wer mit Kunden in anderen Zeitzonen arbeitet, hat Termine früh am Morgen oder spät am Abend. Je nach Gebiet fällt Reisetätigkeit an, bei Stellen mit Großkunden mitunter mehrere Tage im Monat. Die Fluktuation ist in der Branche hoch: Wer Ziele wiederholt verfehlt, muss mit Konsequenzen rechnen, und gute Verkäufer werden oft abgeworben. Gefragt sind Gesprächsführung, Hartnäckigkeit, Selbstorganisation und die Fähigkeit, technische Inhalte verständlich zu erklären, ohne selbst Entwickler zu sein.
Die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebskräften im Softwaregeschäft ist seit Jahren stabil, schwankt aber mit der Konjunktur und der Finanzierungslage junger Unternehmen: In schwierigen Phasen werden Vertriebsteams in Start-ups schnell verkleinert. Wer nachweislich Ziele erreicht, kann in die Betreuung größerer Kunden als Enterprise Account Executive wechseln, ein Team als Sales Manager oder Head of Sales führen oder sich in Richtung Key Account Management, Partnervertrieb oder Customer Success entwickeln. Branchenwissen, etwa zu Sicherheitssoftware, ERP-Systemen oder dem öffentlichen Sektor, erhöht die Chancen deutlich.
Üblich ist ein Bachelorstudium von drei bis vier Jahren, etwa in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsinformatik, oder eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, jeweils gefolgt von ersten Jahren im Vertrieb. Viele beginnen als Business Development Representative oder im Inside Sales und übernehmen nach ein bis drei Jahren die Rolle des Sales Executive.
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Account Executives verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, häufig Software und IT-Lösungen, an Geschäftskunden. Sie führen Interessenten von der ersten Bedarfsanalyse bis zum unterschriebenen Vertrag und werden an ihren Abschlüssen gemessen.
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Key Account Manager betreuen die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens, verhandeln Verträge und Konditionen und bauen die Geschäftsbeziehung so aus, dass Umsatz und Kundenbindung über Jahre wachsen.
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