Was macht ein Inside Sales Manager?
Inside Sales Manager arbeiten im Vertrieb, aber nicht im Außendienst: Sie gewinnen und betreuen Geschäftskunden aus der Distanz. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Telefonaten und Videogesprächen. Sie rufen Interessenten an, die über Marketingaktionen oder Anfragen auf der Website hereingekommen sind, klären den Bedarf, erstellen Angebote und verhandeln Konditionen. In der Telekommunikation heißt das zum Beispiel, einem Handwerksbetrieb einen Glasfaseranschluss mit Telefonanlage aus der Cloud zu verkaufen oder einem Mittelständler einen Rahmenvertrag für zwanzig Diensthandys anzubieten. Bestehende Kunden werden auf Vertragsverlängerungen, Tarifwechsel und Zusatzprodukte angesprochen. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, die Verkaufschancen werden gepflegt und regelmäßig mit der Vertriebsleitung durchgesprochen. Je nach Unternehmen liegt der Schwerpunkt eher auf Neukundengewinnung mit vielen Kaltakquise-Anrufen oder auf der Betreuung eines festen Kundenstamms.
Wie wird man Inside Sales Manager?
Ein vorgeschriebener Weg existiert nicht. Häufig kommen Bewerber mit einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Büromanagement, im Groß- und Außenhandel oder für Dialogmarketing. Andere haben Betriebswirtschaft, Wirtschaftskommunikation oder ein verwandtes Fach studiert. Der Quereinstieg ist verbreitet, besonders aus dem Kundenservice, dem Callcenter oder dem Einzelhandel. Telekommunikationsanbieter schulen neue Mitarbeiter in der Regel selbst in Produkten, Tarifen und Gesprächstechnik. Technisches Grundverständnis für Netze, Bandbreiten und Telefonanlagen erleichtert den Einstieg, wird aber selten vorausgesetzt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Die meisten Arbeitgeber geben Ziele für Anrufe, Termine, Abschlüsse und Umsatz vor und werten sie wöchentlich oder monatlich aus. Wer die Ziele verfehlt, spürt das im variablen Gehaltsanteil und im Gespräch mit der Vorgesetzten. Viele Telefonate enden mit einer Absage, gerade in der Kaltakquise, und das muss man aushalten, ohne den Ton zu verlieren. Lange Phasen am Headset und vor dem Bildschirm sind anstrengend für Stimme, Augen und Konzentration. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Geschäftszeiten der Kunden und sind meist planbar, Wochenendarbeit ist selten. Zum Quartals- und Jahresende steigt der Druck, weil Abschlüsse noch in den laufenden Zeitraum fallen sollen. Die Fluktuation in Vertriebsteams ist vergleichsweise hoch, besonders in stark provisionsgetriebenen Einstiegsstellen.
Aussichten
Unternehmen verlagern seit Jahren Vertriebsarbeit vom Außendienst ins Telefon- und Videogespräch, weil es günstiger ist und mehr Kontakte pro Tag ermöglicht. Inside Sales Manager werden deshalb in vielen Branchen gesucht, in der Telekommunikation ebenso wie in Software, IT-Dienstleistungen und Großhandel. Der Glasfaserausbau und die Umstellung auf Cloud-Telefonie sorgen in der Telekommunikation für anhaltenden Bedarf an Geschäftskundenvertrieb. Mit Erfahrung führt der Weg zum Key Account Manager mit größeren Kunden, in den Außendienst oder in die Teamleitung. Wer sich technisch einarbeitet, kann in den Pre-Sales oder ins Lösungsvertriebsgeschäft wechseln.