Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im technischen Außendienst?
Vertriebsmitarbeiter im technischen Außendienst verkaufen erklärungsbedürftige Produkte an Firmenkunden: Befestigungstechnik an Handwerksbetriebe, Hydraulikkomponenten an Maschinenbauer, Messgeräte an Labore, Heizungs- und Klimatechnik an Installateure oder Wartungsverträge an Produktionsbetriebe. Sie sind einem Verkaufsgebiet zugeordnet, das je nach Unternehmen eine Region, ein Bundesland oder mehrere Bundesländer umfasst. Der Alltag besteht aus Kundenbesuchen, Bedarfsanalysen vor Ort, Produktvorführungen und Verhandlungen über Preise und Lieferbedingungen. Dazu kommen Angebote kalkulieren, Besuchsberichte im CRM-System pflegen, Reklamationen mit dem Innendienst und der Technik klären und neue Kunden gewinnen, oft auch durch Kaltakquise. Messen, Hausausstellungen und Schulungen bei Kunden gehören in vielen Stellen dazu. Der Außendienst arbeitet eng mit dem Vertriebsinnendienst zusammen, der Aufträge erfasst, Liefertermine überwacht und Rückfragen bearbeitet.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im technischen Außendienst?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig kommen Bewerber aus einem technischen Beruf, etwa als Industriemechaniker, Elektroniker oder Anlagenmechaniker, und wechseln nach einigen Jahren Praxis in den Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Groß- und Außenhandelskaufmann oder Industriekaufmann, kombiniert mit technischer Produktschulung. Eine Weiterbildung zum Techniker, Meister oder technischen Fachwirt verbessert die Chancen. Für anspruchsvolle Produkte im Anlagen- und Maschinenbau verlangen viele Arbeitgeber ein Studium, etwa Wirtschaftsingenieurwesen, Maschinenbau oder Elektrotechnik. Quereinsteiger mit Vertriebserfahrung aus anderen Branchen finden vor allem im Handel mit Werkzeugen, Verbrauchsmaterial und Gebäudetechnik Stellen; die Einarbeitung erfolgt dann über Produktschulungen und Mitfahrten mit erfahrenen Kollegen. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf bringt viele Stunden im Auto mit sich. Je nach Gebietsgröße sind mehrere hundert Kilometer am Tag üblich, in großen Gebieten auch Übernachtungen unter der Woche. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden: Handwerksbetriebe sind früh am Morgen erreichbar, Büroarbeiten wie Angebote und Berichte fallen oft abends an. Ein großer Teil der Vergütung hängt in vielen Stellen von Umsatzzielen ab, die jährlich neu festgelegt werden. Das erzeugt Druck, besonders in Phasen mit schwacher Konjunktur oder wenn ein großer Kunde wegfällt. Absagen, verlorene Ausschreibungen und Preiskämpfe mit Wettbewerbern gehören zum Alltag. Wer sich selbst schlecht organisieren kann oder ungern allein unterwegs ist, tut sich schwer. Die Fluktuation ist in einigen Branchen hoch, vor allem im Direktvertrieb mit hohem Provisionsanteil.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis hoch. Viele Unternehmen aus Handwerk, Industrie und technischem Großhandel suchen Außendienstmitarbeiter, die Technik verstehen und erklären können, und finden sie schwer. Gute Chancen bestehen in Gebäude- und Energietechnik, Automatisierung und Medizintechnik. Digitale Vertriebswege verändern den Beruf: Einfache Nachbestellungen laufen zunehmend über Onlineshops, der Außendienst konzentriert sich stärker auf Beratung, Projektgeschäft und Großkunden. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager, zum Gebiets- oder Vertriebsleiter oder in das Produktmanagement. Auch die Selbstständigkeit als Handelsvertreter für mehrere Hersteller ist ein verbreiteter Schritt.