Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind für ein Verkaufsgebiet oder einen festen Kundenstamm zuständig. Der größte Teil der Arbeit findet beim Kunden statt: Termine vereinbaren, Gespräche führen, Bedarf ermitteln, Angebote vorstellen und Preise verhandeln. In Agenturen, Verlagen und Werbedienstleistern verkaufen sie etwa Anzeigen in Print- und Onlinemedien, Plakatflächen, Werbeartikel, Webseiten oder Pakete für Online-Marketing. Kunden sind häufig kleine und mittlere Betriebe wie Handwerker, Händler, Arztpraxen oder Gastronomen. Zur Arbeit gehören auch die Neukundengewinnung per Telefon oder Kaltakquise vor Ort, die Pflege von Kundendaten im CRM-System, Besuchsberichte, die Abstimmung mit dem Innendienst und das Nachfassen bei offenen Angeboten. Viele Unternehmen erwarten zudem den Besuch von Messen und regionalen Veranstaltungen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Einen vorgeschriebenen Weg gibt es nicht. Häufig ist eine abgeschlossene kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Marketingkommunikation, Medienkaufmann Digital und Print, Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann. Ein Studium der Betriebswirtschaft oder Kommunikationswissenschaft ist ebenfalls verbreitet. Gerade in der Werbe- und Medienbranche ist der Quereinstieg gängig: Wer nachweisbare Verkaufserfahrung aus Handel, Gastronomie oder Telefonvertrieb mitbringt, wird oft auch ohne passende Ausbildung eingestellt und im Betrieb eingearbeitet. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder Vertriebsseminare der Industrie- und Handelskammern vertiefen das Wissen. Ein Führerschein der Klasse B wird fast immer verlangt.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Umsatzziele, Besuchsquoten und Abschlussraten werden regelmäßig ausgewertet, und ein Teil des Einkommens hängt meist vom Erfolg ab. Das erzeugt Druck, besonders in den ersten Monaten, wenn noch kein Kundenstamm vorhanden ist. Absagen gehören zum Alltag, vor allem bei der Kaltakquise. Lange Autofahrten, Staus und Termine verteilt über ein großes Gebiet machen die Arbeitstage unregelmäßig; je nach Gebiet sind Übernachtungen notwendig. Kundentermine richten sich nach den Kunden, auch früh am Morgen oder am späten Nachmittag, Verwaltungsarbeit wird oft am Abend erledigt. Die Fluktuation ist in Teilen der Branche hoch, insbesondere bei Stellen mit niedrigem Fixum und hohem Provisionsanteil. Gefragt sind Gesprächsgeschick, Selbstorganisation und die Fähigkeit, sich ohne Vorgesetzten vor Ort zu motivieren.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in nahezu allen Branchen gesucht, gute Außendienstler sind auf dem Arbeitsmarkt gefragt. In der Werbebranche verschiebt sich das Angebot von Print hin zu digitalen Leistungen, was Kenntnisse in Online-Marketing, Suchmaschinenwerbung und Social Media zunehmend wichtig macht. Ein Teil der Kundenbetreuung wandert in Videotermine und den Innendienst, der persönliche Besuch bleibt aber besonders bei regionalen Kunden verbreitet. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.