Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?
Im Vertriebsinnendienst laufen Kundenanfragen, Angebote und Aufträge zusammen. Typisch ist ein Arbeitstag, der aus Telefonaten mit Bestandskunden, dem Erstellen und Nachfassen von Angeboten, dem Pflegen von Kundendaten im CRM-System und der Abstimmung mit Lager, Buchhaltung oder Technik besteht. Wer im Innendienst arbeitet, prüft Lieferzeiten, kalkuliert Preise im Rahmen vorgegebener Konditionen, klärt Reklamationen und sorgt dafür, dass ein Auftrag vollständig und korrekt abgewickelt wird. In vielen Unternehmen gehört die Unterstützung des Außendienstes dazu: Termine vereinbaren, Besuchsberichte auswerten, Unterlagen vorbereiten. In Dienstleistungsunternehmen liegt der Schwerpunkt häufig stärker auf aktivem Verkauf am Telefon, also auf Neukundenakquise, dem Verlängern von Verträgen und dem Anbieten zusätzlicher Leistungen. Die Bandbreite reicht damit von überwiegend verwaltender Auftragsbearbeitung bis zu reinem Telefonverkauf mit festen Abschlusszielen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Innendienst?
Der übliche Weg führt über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann, Kaufmann für Büromanagement oder Kaufmann für Dialogmarketing. Die Ausbildung dauert in der Regel drei Jahre. Ein Studium ist nicht erforderlich, wird aber für Stellen mit technisch erklärungsbedürftigen Produkten oder mit Aussicht auf Führungsverantwortung gern gesehen, etwa Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen. Der Quereinstieg ist in diesem Beruf vergleichsweise häufig. Wer Erfahrung im Kundenservice, im Einzelhandel oder in einem Callcenter mitbringt, findet vor allem in Dienstleistungsbranchen Stellen, die mit einer Einarbeitung in Produkte und Systeme beginnen. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum geprüften Verkaufsleiter sind über die Industrie- und Handelskammern möglich.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verlangt Ausdauer am Telefon und die Fähigkeit, auch nach dem zwanzigsten Gespräch freundlich und genau zu bleiben. Viele Stellen arbeiten mit Zielvorgaben für Umsatz, Anrufzahlen oder Abschlüsse, die regelmäßig ausgewertet werden. Das kann Druck erzeugen, besonders in Stellen mit hohem variablem Gehaltsanteil. Reklamationen und unzufriedene Kunden gehören zum Alltag. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Geschäftszeiten der Kunden, meist tagsüber an Werktagen, in manchen Dienstleistungsbereichen auch mit Schichten bis in den Abend oder an Samstagen. Wer lange vor dem Bildschirm sitzt und telefoniert, spürt das an Rücken, Augen und Stimme. In der akquisestarken Telefonvertriebsarbeit ist die Fluktuation spürbar höher als in der klassischen Auftragsbearbeitung im Großhandel oder in der Industrie.
Aussichten
Vertriebsinnendienst wird in nahezu allen Branchen gebraucht, entsprechend groß ist die Zahl der ausgeschriebenen Stellen. Ein Teil der Auftragsabwicklung wird durch Onlineshops, automatisierte Bestellprozesse und CRM-Systeme vereinfacht, dafür gewinnt die Beratung bei erklärungsbedürftigen Produkten und die Betreuung wichtiger Kunden an Gewicht. Wer Produktkenntnis und gute Kundenbeziehungen aufbaut, kann in den Key-Account-Bereich, in den Außendienst, in die Vertriebsleitung oder ins Produktmanagement wechseln. Fremdsprachenkenntnisse öffnen Stellen im Export und bei international tätigen Unternehmen.