Was macht ein Verkaufsleiter im Direktvertrieb?
Im Direktvertrieb wird ohne Zwischenhandel verkauft: an der Haustür, am Infostand im Einkaufszentrum, bei Heimvorführungen, am Telefon oder beim Termin in der Firma des Kunden. Verkauft werden etwa Energie- und Telekommunikationsverträge, Haushaltsgeräte, Versicherungen, Zeitschriftenabos oder Fördermitgliedschaften für gemeinnützige Organisationen, die solche Kampagnen häufig an Agenturen vergeben. Der Verkaufsleiter verkauft selbst meist nur noch zum Teil. Seine Hauptaufgabe ist das Team: Er stellt Verkäufer ein, arbeitet sie ein, begleitet sie bei Terminen und Touren, teilt Gebiete und Kontakte zu, wertet täglich Abschlusszahlen aus und führt Gespräche, wenn Ziele verfehlt werden. Dazu kommen Berichte an die Vertriebsdirektion oder den Auftraggeber, die Abrechnung von Provisionen, die Planung von Kampagnen und die Klärung von Reklamationen und Widerrufen.
Wie wird man Verkaufsleiter im Direktvertrieb?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Die meisten steigen als Verkäufer oder Außendienstmitarbeiter ein und übernehmen nach erfolgreichen Jahren erst ein kleines Team, dann ein Gebiet. Eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandel oder als Kaufmann für Marketingkommunikation, ist verbreitet, ebenso ein Studium der Betriebswirtschaft mit Vertriebsschwerpunkt. Weiterbildungen wie der geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder der Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel helfen beim Aufstieg. Quereinsteiger mit Verkaufserfahrung aus Handel, Gastronomie oder Callcenter werden oft genommen; entscheidend sind messbare Verkaufserfolge.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter ständigem Zahlendruck. Ergebnisse werden täglich oder wöchentlich verglichen, und ein Teil des Einkommens hängt meist davon ab. Die Fluktuation unter den Verkäufern ist im Direktvertrieb hoch, sodass Anwerben und Einarbeiten nie aufhören. Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden: Haustürverkauf findet nachmittags und abends statt, Standaktionen auch samstags. Viele Stellen verlangen Reisen im Gebiet, teils wochenweise mit Übernachtungen. Der Umgang mit Ablehnung, die Durchsetzung rechtlicher Vorgaben zu Widerrufsrecht und Werbeeinwilligungen und die Verantwortung für das Verhalten des Teams beim Kunden gehören dazu. Zu beachten ist auch, dass die Bezeichnung in Anzeigen teils für reine Provisionstätigkeiten auf selbstständiger Basis oder für Strukturvertriebe verwendet wird, in denen man zunächst selbst Verkäufer anwerben muss. Vertragsform und Vergütungsmodell sollten vor einer Zusage genau geprüft werden.
Aussichten
Führungskräfte mit nachweisbaren Vertriebserfolgen werden laufend gesucht, gerade weil der Beruf viele wieder verlässt. Der klassische Haustürverkauf ist durch strengere Verbraucherschutzregeln und veränderte Kaufgewohnheiten unter Druck, während Mischformen aus persönlichem Kontakt, Telefonvertrieb und Online-Terminvereinbarung zunehmen. Mögliche nächste Schritte sind Regional- oder Vertriebsleitung, Key-Account-Management, Vertriebstraining oder der Wechsel in den Innendienst eines Herstellers. Einige machen sich mit einer eigenen Vertriebsagentur selbstständig.