Was macht ein Vertriebstrainer?
Vertriebstrainer bereiten Menschen im Verkauf darauf vor, Kunden besser zu beraten und mehr Abschlüsse zu erzielen. In Banken und Sparkassen geht es häufig um Beratungsgespräche zu Girokonten, Baufinanzierungen, Wertpapieren oder Versicherungen, um die Umsetzung von Vertriebsstrategien und um neue Produkte. Zum Alltag gehört, Trainingsbedarf mit Vertriebsleitern abzustimmen, Seminarkonzepte und Unterlagen zu erstellen, Rollenspiele zu entwerfen und Trainings in Gruppen durchzuführen. Hinzu kommen Einzelcoachings, das Begleiten von Beratern in echten Kundengesprächen, das Auswerten von Gesprächsaufzeichnungen und das Messen, ob Trainings sich in Kennzahlen niederschlagen. Viele Trainer pflegen außerdem E-Learning-Module und leiten Webinare. Bei Banken spielen regulatorische Vorgaben wie Anlegerschutz und Dokumentationspflichten eine Rolle, die in die Gesprächsleitfäden einfließen müssen.
Wie wird man Vertriebstrainer?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Typisch ist ein Quereinstieg nach mehreren Jahren erfolgreicher Vertriebstätigkeit. In der Bankenbranche bringen viele eine Ausbildung als Bankkaufmann oder Bankkauffrau mit, oft ergänzt um eine Weiterbildung zum Bankfachwirt oder ein Studium der Betriebswirtschaft. Wer vom Berater in die Trainerrolle wechselt, erwirbt das didaktische Handwerk meist über berufsbegleitende Trainer- oder Coachingausbildungen privater Anbieter, die einige Monate bis über ein Jahr dauern, oder über Zertifikate wie den Trainer der IHK. Auch Personalentwickler mit pädagogischem oder psychologischem Hintergrund kommen in den Beruf, müssen sich dann aber das Vertriebs- und Produktwissen aneignen.
Was der Beruf verlangt
Vertriebstrainer stehen vor Gruppen, die nicht immer freiwillig im Seminar sitzen, und müssen auch skeptische, erfahrene Berater überzeugen. Glaubwürdigkeit hängt stark an eigener Verkaufserfahrung. Die Arbeit ist eng an Vertriebsziele gekoppelt: Bleiben Ergebnisse aus, gerät auch das Training unter Rechtfertigungsdruck. In größeren Instituten mit vielen Filialen bedeutet der Beruf oft regelmäßige Reisen, Übernachtungen und lange Trainingstage, in Phasen von Produkteinführungen oder Umstrukturierungen dicht getaktet. Selbstständige Trainer tragen zusätzlich das Auftragsrisiko und müssen Kunden akquirieren. Wer Sprechen vor Gruppen als anstrengend empfindet oder ungern unterwegs ist, wird den Beruf auf Dauer als belastend erleben.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, verschiebt sich aber. Banken bauen Filialnetze ab und verlagern Beratung in Telefon-, Video- und Onlinekanäle, wodurch Trainings zu digitaler Beratung und zu Videogesprächen gefragt sind. Gleichzeitig sparen Institute in Krisenzeiten zuerst bei Weiterbildung, was vor allem freiberufliche Trainer spüren. Entwicklungswege führen in die Leitung von Trainings- oder Vertriebsakademien, in die Personalentwicklung, in die Vertriebssteuerung oder in die Selbstständigkeit als Trainer und Coach. Eine Spezialisierung auf Themen wie Baufinanzierung, Wertpapierberatung oder Führung im Vertrieb verbessert die Chancen.