Was macht ein Technical Sales Manager?
Technical Sales Manager betreuen Geschäftskunden, die Maschinen, Komponenten, Messtechnik, Software oder Industrieanlagen kaufen. Sie klären, welches technische Problem der Kunde lösen will, stimmen Anforderungen mit Konstruktion oder Anwendungstechnik ab, kalkulieren Angebote und verhandeln Preise und Lieferbedingungen. Ein großer Teil der Arbeit besteht aus Gesprächen: Termine beim Kunden vor Ort, Videokonferenzen mit Einkauf und Technik, Telefonate mit dem eigenen Innendienst. Dazu kommen Messeauftritte, die Pflege der Kundendaten im CRM-System und regelmäßige Berichte über Umsatz und Auftragseingang. In Stellen mit Leitungsfunktion, wie sie häufig ausgeschrieben werden, gehören Gebietsplanung, Zielvereinbarungen mit dem Team, Forecasts und die Abstimmung mit Geschäftsführung und Produktmanagement dazu.
Wie wird man Technical Sales Manager?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Ingenieurwissenschaften, des Wirtschaftsingenieurwesens oder einer Naturwissenschaft, oft ergänzt durch einige Jahre Berufserfahrung in Anwendungstechnik, Projektierung oder technischem Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung, etwa als Mechatroniker oder Industriemechaniker, mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder technischen Betriebswirt und dem Wechsel in den Innen- und später Außendienst. Quereinsteiger aus dem kaufmännischen Vertrieb haben es schwerer, wenn ihnen das technische Fundament fehlt. Für Leitungsstellen erwarten Arbeitgeber meist mehrere Jahre nachweisbaren Vertriebserfolg und gute Englischkenntnisse.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Umsatzziele, Quartalsabschlüsse und ein variabler Gehaltsanteil sorgen für dauerhaften Erfolgsdruck, und verlorene Ausschreibungen gehören zum Alltag. Viele Stellen verlangen erhebliche Reisetätigkeit, je nach Vertriebsgebiet mehrere Tage pro Woche mit dem Dienstwagen oder Flüge zu internationalen Kunden, dazu Übernachtungen und Messewochenenden. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Kunden und sind selten auf feste Kernzeiten begrenzt. Schwer fällt vielen der Spagat zwischen den Erwartungen des Kunden und den Möglichkeiten des eigenen Unternehmens bei Preis, Lieferzeit und Technik. Wer ein Team führt, trägt zusätzlich die Verantwortung für dessen Zahlen und muss Konflikte über Gebiete und Provisionen moderieren.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, vor allem im Maschinen- und Anlagenbau, in der Elektrotechnik, Automatisierung, Medizintechnik und bei industrieller Software. Unternehmen suchen Fachkräfte, die technisch mitreden und zugleich verkaufen können, und diese Kombination ist knapp. Konjunkturschwankungen in der Industrie wirken sich allerdings direkt auf Auftragslage und Bonus aus. Entwicklungswege führen zur Vertriebsleitung für eine Region oder ein Land, zum Key Account Management für Großkunden, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsführung kleinerer Unternehmen. Mit Branchenkenntnis und Kontakten ist auch die selbstständige Tätigkeit als Handelsvertreter möglich.