Was macht ein Sales Specialist?
Die Bezeichnung ist nicht geschützt und wird unterschiedlich verwendet. Meist steht sie für eine Vertriebsrolle mit fachlichem Schwerpunkt: Ein Sales Specialist betreut ein bestimmtes Produkt, etwa eine Sicherheitslösung, eine ERP-Software oder ein Cloud-Angebot, und unterstützt damit den Vertrieb oder verkauft selbst. Zum Alltag gehört, Interessenten zu qualifizieren, Erstgespräche per Telefon oder Video zu führen, Produktdemonstrationen vorzubereiten und Angebote zu kalkulieren. Hinzu kommen Rückfragen zu Lizenzmodellen, Preisverhandlungen, die Pflege von Kundendaten und Verkaufschancen im CRM-System sowie die Abstimmung mit Marketing, Presales, Technik und Account Management. In manchen Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf Neukundengewinnung, in anderen auf dem Ausbau bestehender Kundenbeziehungen, etwa durch Upselling oder Vertragsverlängerungen. Bei großen Herstellern arbeiten Sales Specialists häufig mit Partnern und Systemhäusern zusammen, die das Produkt an Endkunden weiterverkaufen.
Wie wird man Sales Specialist?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Digitalisierungsmanagement, IT-System-Management oder Groß- und Außenhandel, andere über ein Studium in Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Wirtschaftsingenieurwesen. Quereinstieg ist verbreitet, zum Beispiel aus dem IT-Support, der Systemadministration, der Kundenberatung oder dem Vertrieb anderer Branchen. Arbeitgeber achten vor allem auf Vertriebserfahrung, Verständnis für das Produkt und sichere Kommunikation, oft auch auf gute Englischkenntnisse. Herstellerzertifizierungen und interne Vertriebsschulungen kommen in der Regel nach dem Einstieg hinzu.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Quartalsabschlüsse und Pipeline-Kennzahlen bestimmen den Rhythmus, und gegen Ende eines Quartals steigt der Druck spürbar. Ein Teil des Einkommens hängt häufig vom Erreichen dieser Ziele ab, was gute Jahre lohnend und schwache Jahre belastend macht. Absagen gehören zum Alltag, vor allem in der Kaltakquise. Wer erklärungsbedürftige Technik verkauft, muss sich laufend in neue Produktversionen, Wettbewerber und Preismodelle einarbeiten. Die Arbeitszeiten sind meist Bürozeiten, können sich aber durch Kundentermine, Messen oder Abstimmungen mit internationalen Teams verschieben. In Rollen mit Außendienstanteil kommen Reisen hinzu. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, auch weil Zielvorgaben und Gebietszuschnitte häufig neu verteilt werden.
Aussichten
Die Nachfrage nach Vertriebskräften mit technischem Verständnis ist in der IT-Branche anhaltend hoch, besonders bei Software, Cloud und IT-Sicherheit. Gleichzeitig reagieren Vertriebsbudgets schnell auf die Konjunktur, sodass Einstellungswellen und Stellenabbau sich abwechseln können. Übliche Entwicklungswege führen zum Account Manager oder Key Account Manager, in Presales oder Solution Consulting, in Partner- und Channel-Management oder in die Vertriebsleitung mit eigenem Team.