Was macht ein Presales Consultant?
Presales Consultants begleiten Verkaufsprozesse dort, wo es technisch wird. Während Account Manager die Kundenbeziehung und die kaufmännische Seite verantworten, klären sie, ob und wie ein Produkt die Anforderungen eines Interessenten erfüllt. Typisch sind Anforderungsworkshops mit Fachabteilungen und IT des Kunden, auf den Kunden zugeschnittene Produktdemonstrationen und die Beantwortung umfangreicher Ausschreibungen und Fragenkataloge. Häufig bauen sie Testumgebungen oder einen Proof of Concept auf, in dem der Kunde die Lösung mit eigenen Daten prüfen kann. Dazu kommen Architekturskizzen, Aufwandsschätzungen für die Implementierung, Fragen zu Schnittstellen, Datenschutz und IT-Sicherheit sowie die Übergabe an das Projektteam nach Vertragsabschluss. Rückmeldungen aus Kundengesprächen geben sie an das Produktmanagement weiter. In vielen Unternehmen gehören auch Vorträge auf Messen, Webinare und Partnerschulungen dazu.
Wie wird man Presales Consultant?
Eine eigene Ausbildung gibt es nicht. Die meisten kommen über ein Studium der Informatik, Wirtschaftsinformatik, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines technischen Fachs in den Beruf, oft nicht direkt, sondern nach einigen Jahren als Berater, Entwickler, Systemadministrator oder im technischen Support. Auch der Weg über eine Ausbildung zum Fachinformatiker mit anschließender Berufserfahrung ist verbreitet. Quereinstiege gelingen vor allem mit tiefem Fachwissen in der Branche des Kunden, etwa aus Logistik, Finanzwesen oder Produktion, wenn die Software genau diese Abläufe abbildet. Herstellerzertifizierungen, etwa für Cloud-Plattformen, ERP- oder CRM-Systeme, verbessern die Chancen deutlich.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verbindet technisches Verständnis mit Auftreten vor Publikum. Wer vor Entscheidern präsentiert, muss komplizierte Zusammenhänge verständlich machen und auf unerwartete Fragen spontan antworten können. Die Arbeit folgt dem Takt des Vertriebs: Ausschreibungsfristen, Quartalsenden und kurzfristig angesetzte Demos erzeugen wiederkehrenden Termindruck, Abend- und Wochenendarbeit vor Abgabeterminen kommt vor. Viele Stellen verlangen Reisebereitschaft für Kundentermine, Workshops und Messen, bei international tätigen Herstellern auch ins Ausland; verhandlungssicheres Englisch ist häufig Voraussetzung. Belastend kann sein, dass viel Arbeit in Angebote fließt, die am Ende nicht gewonnen werden, und dass Erfolg oft an Vertriebszahlen gemessen wird, die nur teilweise in der eigenen Hand liegen. Weil sich Produkte schnell ändern, ist laufende Weiterbildung Teil der Arbeit.
Aussichten
Die Nachfrage ist an die Lage der Softwarebranche gekoppelt und war in den vergangenen Jahren hoch, vor allem bei Anbietern von Cloud-, Sicherheits-, Daten- und Unternehmenssoftware. In wirtschaftlich schwächeren Phasen werden Vertriebsteams allerdings auch verkleinert. Erfahrene Presales Consultants können die Leitung eines Presales-Teams übernehmen, als Solution Architect oder Enterprise Architect stärker in die Technik gehen oder in Vertrieb, Produktmanagement oder Partnermanagement wechseln. Spezialisierung auf ein gefragtes Fachgebiet oder eine bestimmte Plattform erhöht den Marktwert erheblich.