Was macht ein Sales Representative?
Ein Sales Representative ist für den Verkauf zuständig: vom ersten Kontakt mit einem möglichen Kunden bis zum unterschriebenen Vertrag und oft darüber hinaus. Im Alltag heißt das, Listen potenzieller Kunden abzutelefonieren, E-Mails und Nachrichten über Plattformen wie LinkedIn zu schreiben, Bedarf in Gesprächen zu klären, Produkte in Präsentationen oder Videocalls vorzuführen, Angebote zu erstellen und über Preise und Laufzeiten zu verhandeln. Jeder Schritt wird im CRM-System dokumentiert, weil daran gemessen wird, wie viele Kontakte, Termine und Abschlüsse zustande kommen. In der Dienstleistungsbranche geht es häufig um Verträge mit längerer Laufzeit, etwa für Software, Personaldienstleistungen, Gebäudeservices, Energie oder Telekommunikation. Der Beruf teilt sich grob in zwei Formen: Im Inside Sales läuft der Verkauf über Telefon und Video, im Außendienst besuchen Vertreter ihre Kunden in einem festen Gebiet. Viele Unternehmen trennen außerdem die Neukundengewinnung von der Betreuung bestehender Kunden.
Wie wird man Sales Representative?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig kommen Bewerber aus einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement, oder aus einem Studium der Betriebswirtschaft, oft auch dual. Im technischen Vertrieb sind Techniker, Meister oder Ingenieure gefragt, die das Produkt fachlich erklären können. Der Quereinstieg ist verbreiter als in den meisten kaufmännischen Berufen: Erfahrung aus Einzelhandel, Gastronomie, Callcenter oder Kundenservice wird oft anerkannt, wenn jemand sicher kommuniziert. Viele Unternehmen arbeiten neue Mitarbeitende in mehrwöchigen Programmen ein und bieten Verkaufstrainings an. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb bei der IHK sind möglich, aber selten Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb ist an Zahlen gebunden. Monats- oder Quartalsziele, Aktivitätskennzahlen und Ranglisten im Team gehören in vielen Unternehmen zum Alltag, und ein Teil des Einkommens hängt oft davon ab, ob die Ziele erreicht werden. Ablehnung ist normal: Bei der Kaltakquise endet die Mehrzahl der Anrufe ohne Ergebnis, und damit muss man umgehen können, ohne die Motivation zu verlieren. Im Außendienst kommen lange Fahrzeiten, Übernachtungen und Termine am frühen Morgen oder späten Nachmittag hinzu, die sich nach den Kunden richten. Im Inside Sales sind die Arbeitszeiten meist geregelter, dafür wird der Tag mit vielen Telefonaten und Videocalls am Bildschirm verbracht. Die Fluktuation ist in manchen Unternehmen hoch, besonders dort, wo die feste Vergütung niedrig und der variable Anteil hoch ist. Gefragt sind Gesprächssicherheit, Ausdauer, Selbstorganisation und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte und Branchen einzuarbeiten.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, die Zahl der offenen Stellen ist seit Jahren hoch. Besonders gefragt sind Leute mit Erfahrung im Geschäftskundenvertrieb und im Verkauf erklärungsbedürftiger Dienstleistungen oder Software. Wer sich bewährt, kann in die Betreuung großer Kunden als Key Account Manager wechseln, ein Vertriebsteam als Teamleiter führen oder später die Vertriebsleitung übernehmen. Andere wechseln in angrenzende Bereiche wie Customer Success, Business Development oder Marketing. Die Digitalisierung verschiebt den Vertrieb weiter vom Außendienst zum Verkauf per Telefon und Video, ersetzt das persönliche Gespräch aber nicht.