Sales Manager im SaaS-Bereich verkaufen Software, die als Abonnement über das Internet bereitgestellt wird, an Unternehmen. Sie gewinnen Neukunden, führen Produktdemonstrationen durch, verhandeln Verträge und sind an Umsatzziele gebunden.
Ein großer Teil der Arbeit, nämlich Videocalls, Produktdemos, Angebotserstellung, Pflege des CRM und Verhandlungen per Telefon, lässt sich von zu Hause erledigen, weshalb Homeoffice im SaaS-Vertrieb in Teilen üblich ist, häufiger als in vielen anderen Vertriebsberufen. Verbreitet sind hybride Modelle mit zwei bis drei Bürotagen pro Woche, die viele Arbeitgeber für Teamabstimmung, Einarbeitung und gemeinsames Telefonieren vorsehen; Stellen, die ganz oder überwiegend von zu Hause ausgeübt werden, gibt es vor allem bei Firmen mit verteilten Teams, sie sind aber nicht die Regel. Im Großkundenvertrieb und im Außendienst verlangen Kundenbesuche, Workshops vor Ort und Messen regelmäßige Reisen, sodass dort das Homeoffice eher die Tage zwischen den Terminen betrifft. Für die Arbeit von zu Hause werden ein ruhiger Raum ohne Hintergrundgeräusche, eine stabile Internetverbindung, Headset und Kamera gebraucht, weil Kunden die Demos live sehen. Erreichbarkeit während der Geschäftszeiten der Kunden ist meist Pflicht, bei internationalen Teams auch zu Randzeiten, und Kundendaten aus dem CRM unterliegen den Datenschutzregeln des Arbeitgebers.
Das gilt für den Beruf insgesamt und nicht für jede Stelle. Ob ganz von zu Hause, überwiegend oder an einzelnen Tagen gearbeitet wird, steht in der jeweiligen Anzeige – darauf lohnt sich vor der Bewerbung ein genauer Blick.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.300 € | 4.000 € | 4.800 € | 48.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.500 € | 5.400 € | 6.500 € | 64.800 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 6.000 € | 7.300 € | 9.500 € | 87.600 € |
Einen Tarifvertrag gibt es im SaaS-Vertrieb in aller Regel nicht; die Werte beziehen sich auf das Fixgehalt, zu dem eine Provision kommt, die bei erreichtem Ziel oft 20 bis 50 Prozent des Gesamteinkommens ausmacht. Am stärksten hängt das Gehalt von der Kundengröße ab: Im Großkundenvertrieb internationaler Softwarekonzerne liegen Fixum und Provision deutlich höher als bei kleinen Start-ups, die vor allem kleine Kunden bedienen.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und gerundet. Sie gelten für eine Vollzeitstelle und für den Beruf insgesamt – im Büro wie von zu Hause. In Teilzeit verringert sich das Gehalt im Verhältnis der Stunden.
Das Jahresbrutto ist das 12-Fache des Monatswertes, ohne Urlaubs- und Weihnachtsgeld. Im Einzelfall entscheiden Arbeitgeber, Tarifbindung, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Sales Manager im SaaS-Vertrieb verkaufen Software-as-a-Service, also Programme, die Kunden nicht kaufen, sondern monatlich oder jährlich lizenzieren: CRM-Systeme, Buchhaltungssoftware, HR-Tools, Sicherheitslösungen oder Branchensoftware. Der Arbeitstag besteht zu einem großen Teil aus Gesprächen. Sales Manager qualifizieren Interessenten, die vom Marketing oder von Kollegen aus dem Sales Development übergeben werden, führen Erstgespräche, ermitteln den Bedarf und zeigen die Software in Live-Demos per Video. Danach folgen Angebote, Preisverhandlungen, Abstimmungen mit Einkauf, IT und Datenschutzbeauftragten des Kunden und schließlich der Vertragsabschluss. Jeder Schritt wird im CRM-System dokumentiert, die Pipeline wird wöchentlich mit der Vertriebsleitung durchgesprochen. Je nach Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf kleinen Kunden mit kurzen Verkaufszyklen und vielen Abschlüssen oder auf Großkunden, bei denen ein einzelner Abschluss Monate dauern kann. In manchen Stellen gehört auch die Betreuung und der Ausbau bestehender Kundenkonten dazu.
Eine vorgeschriebene Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen über ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Kommunikation, andere über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für IT-System-Management oder Industriekaufmann. Häufig ist der Einstieg als Sales Development Representative, der Termine vereinbart und Leads qualifiziert; nach ein bis zwei Jahren folgt der Wechsel zum Account Executive oder Sales Manager. Quereinstieg ist verbreitet, etwa aus dem Vertrieb anderer Branchen, aus dem Kundenservice oder aus Fachberufen, deren Wissen für eine Branchensoftware gebraucht wird. Erwartet werden Vertriebserfahrung, sicheres Englisch in international aufgestellten Firmen und Routine mit Werkzeugen wie Salesforce oder HubSpot.
Der SaaS-Vertrieb arbeitet mit Quoten: Monats- oder Quartalsziele für Neuumsatz sind die Regel, und an ihnen hängt ein spürbarer Teil des Einkommens. Wer die Zahlen mehrere Quartale verfehlt, muss mit Gesprächen über die Stelle rechnen; die Fluktuation in der Branche ist hoch, gerade in Start-ups mit starkem Wachstumsdruck. Zum Quartalsende häufen sich Verhandlungen, Überstunden kommen vor. Absagen und unbeantwortete Kontaktversuche gehören zum Alltag und verlangen eine gewisse Frustrationstoleranz. Die Arbeit ist stark kennzahlengetrieben, Aktivitäten wie Anrufe, Demos und Angebote werden gemessen. Im Großkundenvertrieb kommen Reisen zu Kunden und Messen hinzu. Teilzeitstellen gibt es, sie sind im quotengebundenen Vertrieb aber seltener als in anderen kaufmännischen Berufen, weil Kundentermine sich nach dem Kunden richten.
Der Bedarf an Vertriebskräften für Software ist seit Jahren hoch, weil immer mehr Unternehmen ihre Programme auf Abonnements umstellen. Zugleich reagiert die Branche empfindlich auf die Konjunktur: In Phasen knapper Finanzierung bauen Start-ups zuerst im Vertrieb Stellen ab. Gefragt sind vor allem Leute mit nachweisbaren Abschlusszahlen und Branchenkenntnis. Entwicklungswege führen zum Enterprise Account Executive für Großkunden, in die Teamleitung und Vertriebsleitung, ins Customer Success Management oder in angrenzende Bereiche wie Partner-Management und Revenue Operations.
Üblich ist ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsinformatik von drei bis dreieinhalb Jahren oder eine dreijährige kaufmännische Ausbildung. Der Einstieg erfolgt meist als Sales Development Representative, nach etwa ein bis zwei Jahren folgt die Position als Sales Manager oder Account Executive; Quereinsteiger mit Vertriebserfahrung werden häufig direkt eingestellt.
Sales Manager (m/w/d) SaaS Arbeitgeber: Wolf & Strauss Solutions GmbH & Co. KG Berufsfeld: Sales-Manager/in Besc...
Account Executives verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, häufig Software und IT-Lösungen, an Geschäftskunden. Sie führen Interessenten von der ersten Bedarfsanalyse bis zum unterschriebenen Vertrag und werden an ihren Abschlüssen gemessen.
Customer Success Manager betreuen Geschäftskunden nach dem Vertragsabschluss, meist bei Software- und SaaS-Anbietern. Sie sorgen dafür, dass Kunden ein Produkt tatsächlich nutzen, Verträge verlängern und im besten Fall ausbauen.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens, verhandeln Verträge und Konditionen und bauen die Geschäftsbeziehung so aus, dass Umsatz und Kundenbindung über Jahre wachsen.
Sales Development Representatives sprechen potenzielle Geschäftskunden per Telefon, E-Mail und LinkedIn an, prüfen deren Bedarf und vereinbaren qualifizierte Termine für den Vertrieb. Der Beruf ist vor allem in Software- und IT-Unternehmen verbreitet und gilt oft als Einstieg in den B2B-Vertrieb.
Vertriebsingenieure verkaufen erklärungsbedürftige technische Produkte und Anlagen, etwa Sensoren, Messtechnik, Antriebe oder optische Systeme. Sie verbinden technisches Fachwissen mit Kundenberatung, Angebotserstellung und Verhandlung.
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