Sales Manager E-Commerce verkaufen Produkte oder Dienstleistungen rund um den Onlinehandel, etwa Shopsoftware, Marktplatzlösungen oder Agenturleistungen, oder sie steuern den Vertrieb eines Herstellers über Onlineshops und Marktplätze. Im Mittelpunkt stehen Neukundengewinnung, Betreuung bestehender Kunden und das Erreichen von Umsatzzielen.
Telefonate, Videodemos, Angebotserstellung, CRM-Pflege und Auswertungen lassen sich gut von zu Hause erledigen, und gerade bei Softwareanbietern läuft ein großer Teil des Vertriebs ohnehin über Video. Anwesenheit verlangen dagegen Kundentermine vor Ort, Verhandlungen mit großen Händlern, Messen und in vielen Unternehmen Teamtermine und Einarbeitung im Büro. In der IT- und Internetbranche sind hybride Modelle mit zwei bis drei Homeoffice-Tagen pro Woche verbreitet, Stellen ganz von zu Hause kommen vor allem im Inside Sales und bei remote organisierten Softwarefirmen vor, sind aber nicht die Regel; bei Herstellern und Händlern ist der Büroanteil meist höher. Stellen mit Außendienstanteil bedeuten trotz Homeoffice regelmäßige Reisen, teils mit Übernachtung. Im Alltag sind ein ruhiger Arbeitsplatz mit Headset und stabiler Internetverbindung, feste Erreichbarkeit zu Geschäftszeiten und ein vertraulicher Umgang mit Kundendaten und Preiskonditionen nötig.
Das gilt für den Beruf insgesamt und nicht für jede Stelle. Ob ganz von zu Hause, überwiegend oder an einzelnen Tagen gearbeitet wird, steht in der jeweiligen Anzeige – darauf lohnt sich vor der Bewerbung ein genauer Blick.
| Erfahrung | Von | Median | Bis | Jahresbrutto | Verhältnis |
|---|---|---|---|---|---|
| Berufseinstieg | 3.300 € | 4.000 € | 4.800 € | 48.000 € | |
| Mit Berufserfahrung | 4.300 € | 5.300 € | 6.500 € | 63.600 € | |
| Mit langjähriger Erfahrung | 5.800 € | 7.000 € | 9.000 € | 84.000 € |
Die Gehälter werden frei verhandelt, einen Tarifvertrag gibt es in der Regel nicht; je nach Arbeitgeber ist ein variabler Anteil von etwa 20 bis 40 Prozent der Zielvergütung üblich, der in den Werten nicht enthalten ist und stark von der Zielerreichung abhängt. Am meisten zahlen größere und international tätige Softwareanbieter sowie Stellen mit Verantwortung für große Kunden, deutlich weniger zahlen kleine Agenturen und Händler.
Die Werte sind Orientierungswerte und keine amtliche Statistik. Sie sind aus öffentlich verfügbaren Erhebungen, Tarifwerken und Stellenanzeigen abgeleitet und gerundet. Sie gelten für eine Vollzeitstelle und für den Beruf insgesamt – im Büro wie von zu Hause. In Teilzeit verringert sich das Gehalt im Verhältnis der Stunden.
Das Jahresbrutto ist das 12-Fache des Monatswertes, ohne Urlaubs- und Weihnachtsgeld. Im Einzelfall entscheiden Arbeitgeber, Tarifbindung, Qualifikation und Verhandlung – die Abweichung nach oben wie nach unten kann erheblich sein.
Hinter der Bezeichnung stehen zwei Varianten des Berufs. In der IT- und Internetbranche, aus der die meisten Stellen stammen, verkaufen Sales Manager Lösungen für den Onlinehandel an Händler und Hersteller: Shopsysteme, Software für Zahlungsabwicklung oder Warenwirtschaft, Marktplatzanbindungen, Werbeplätze oder Leistungen von E-Commerce-Agenturen. Sie recherchieren potenzielle Kunden, führen Erstgespräche per Telefon oder Video, präsentieren das Produkt in Demos, erstellen Angebote, verhandeln Preise und Laufzeiten und begleiten den Vertragsabschluss. Danach übergeben sie an das Onboarding oder betreuen den Kunden als Key Account weiter. Die zweite Variante arbeitet bei Herstellern und Markenunternehmen und verantwortet den Absatz über Onlinehändler und Plattformen wie Amazon, Zalando oder Otto: Konditionen mit Händlern verhandeln, Sortimente und Aktionen planen, Umsatz- und Abverkaufszahlen auswerten, mit Marketing und Logistik abstimmen. In beiden Fällen gehören die Pflege des CRM-Systems, Forecasts und regelmäßige Berichte an die Vertriebsleitung zum Alltag.
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen mit einem Studium der Betriebswirtschaft, des E-Commerce, Marketings oder Wirtschaftsinformatik in den Beruf, andere über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im E-Commerce oder Kaufmann für Groß- und Außenhandelsmanagement, und anschließende Vertriebserfahrung. Ein häufiger Einstieg ist eine Stelle als Sales Development Representative oder im Inside Sales, in der Leads qualifiziert und Termine vereinbart werden. Quereinstieg ist verbreitet: Wer Vertriebserfolge in einer anderen Branche nachweisen kann oder aus dem Onlinehandel selbst kommt, findet oft einen Weg hinein. Gute Englischkenntnisse werden bei international tätigen Softwareanbietern meist vorausgesetzt.
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Umsatz- oder Abschlussziele werden monatlich oder quartalsweise vorgegeben, ein Teil des Gehalts hängt davon ab, und wer sie mehrfach verfehlt, steht unter Druck. Zum Quartalsende häufen sich Verhandlungen und Überstunden. Kaltakquise, Absagen und lange Entscheidungsprozesse auf Kundenseite gehören dazu und erfordern Frustrationstoleranz. Je nach Stelle kommen Kundentermine vor Ort, Messen wie die DMEXCO oder Branchenevents und damit Reisetätigkeit hinzu. Nötig sind Verhandlungsgeschick, ein sicherer Umgang mit CRM-Software und Tabellen sowie genug technisches und kaufmännisches Verständnis, um Fragen zu Schnittstellen, Margen oder Logistik beantworten zu können. Gerade in jungen Softwarefirmen ist die Fluktuation hoch, Strukturen und Zielvorgaben ändern sich häufig.
Der Onlinehandel wächst in Deutschland nicht mehr so schnell wie in den Jahren um 2020, die Nachfrage nach erfahrenen Vertriebsleuten mit E-Commerce-Wissen bleibt aber stabil. Bei Start-ups hängt die Lage stark von der Finanzierung ab, Entlassungswellen im Vertrieb kamen zuletzt mehrfach vor. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für große Kunden, zum Head of Sales oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung, in das Partnermanagement oder in angrenzende Rollen wie Customer Success oder Business Development. Wer Erfahrung mit Marktplätzen und Händlerkonditionen gesammelt hat, kann auch in die E-Commerce-Leitung eines Herstellers wechseln.
Üblich ist ein Bachelorstudium in Betriebswirtschaft, E-Commerce oder Marketing von meist drei bis dreieinhalb Jahren oder eine dreijährige kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im E-Commerce, gefolgt von einigen Jahren Vertriebserfahrung. Häufig führt der Weg über eine Einstiegsstelle im Inside Sales oder als Sales Development Representative.
Bereit, mit uns die Zukunft zu gestalten? Bei Hellmann stehen unsere Mitarbeitenden im Zentrum all unseres Handelns –...
Wir bei The Stepstone Group haben eine klare und sehr wichtige Mission: den richtigen Job für jede*n zu finden. Mit unse...
Account Executives verkaufen erklärungsbedürftige Produkte und Dienstleistungen, häufig Software und IT-Lösungen, an Geschäftskunden. Sie führen Interessenten von der ersten Bedarfsanalyse bis zum unterschriebenen Vertrag und werden an ihren Abschlüssen gemessen.
Business Development Manager erschließen für ihr Unternehmen neue Kunden, Märkte und Partnerschaften. Sie analysieren Chancen, knüpfen Kontakte und führen Verhandlungen bis zum Vertragsabschluss.
E-Commerce-Manager steuern den Online-Vertrieb eines Unternehmens: Sie betreuen Onlineshop und Marktplätze, planen Kampagnen, werten Verkaufszahlen aus und stimmen sich mit Marketing, Einkauf und Logistik ab.
Key Account Manager betreuen die wichtigsten Großkunden eines Unternehmens, verhandeln Verträge und Konditionen und bauen die Geschäftsbeziehung so aus, dass Umsatz und Kundenbindung über Jahre wachsen.
Vertriebsmitarbeiter im Innendienst betreuen Kunden per Telefon, E-Mail und Videocall, erstellen Angebote, bearbeiten Aufträge und unterstützen den Außendienst. Sie sind die feste Anlaufstelle für Bestandskunden und oft auch für die Gewinnung neuer Kunden.
Wir benachrichtigen dich, sobald passende Stellen erscheinen – kein Spam, jederzeit abbestellbar.