Was macht ein Sales Manager Banking?
Im Kern geht es um den Verkauf erklärungsbedürftiger Leistungen an die Finanzbranche. Die meisten Stellen finden sich bei Softwareherstellern, Zahlungsdienstleistern, Datenanbietern und Beratungen, die Kernbankensysteme, Zahlungsverkehrslösungen, Compliance-Software oder Outsourcing-Leistungen an Banken verkaufen. Ein kleinerer Teil arbeitet in Banken oder Fintechs selbst und vertreibt dort Finanzprodukte wie Zahlungsverkehr, Kredite oder Cash-Management an Firmenkunden. Zum Alltag gehören das Recherchieren und Ansprechen potenzieller Kunden, Erstgespräche mit Fachbereichen und IT-Leitern, Produktpräsentationen gemeinsam mit Pre-Sales-Kollegen, das Ausarbeiten von Angeboten und das Beantworten von Ausschreibungen. Verkaufsprozesse dauern oft sechs Monate bis über ein Jahr, weil Einkauf, IT-Sicherheit, Datenschutz und Vorstand mitreden. Ein großer Teil der Arbeit besteht deshalb darin, viele Beteiligte gleichzeitig zu betreuen, Verhandlungen über Preise und Vertragsbedingungen zu führen und den Stand jeder Verkaufschance im CRM-System zu pflegen.
Wie wird man Sales Manager Banking?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder Bankwirtschaft. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine Ausbildung zur Bankkauffrau oder zum Bankkaufmann, Jahre in der Kundenberatung oder im Firmenkundengeschäft und dann der Wechsel auf die Anbieterseite. Quereinsteiger aus dem IT-Vertrieb anderer Branchen kommen ebenfalls unter, wenn sie sich in Bankprozesse und Regulierung einarbeiten. Direkt nach dem Studium beginnt man meist als Inside Sales, Business Development Representative oder Junior Account Manager. Arbeitgeber erwarten in der Regel mehrere Jahre Vertriebserfahrung und Kenntnisse der Bankenlandschaft, etwa der Unterschiede zwischen Sparkassen, Genossenschaftsbanken und Privatbanken.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter Zieldruck. Umsatzziele werden quartalsweise oder jährlich gemessen, ein spürbarer Teil des Einkommens hängt davon ab, und wer Ziele mehrfach verfehlt, muss mit Konsequenzen rechnen. Die Fluktuation ist im Softwarevertrieb vergleichsweise hoch. Lange Verkaufszyklen verlangen Geduld, weil Abschlüsse sich verschieben oder kurz vor Unterschrift scheitern. Fachlich muss man mit Begriffen aus der Bankenaufsicht, aus Zahlungsverkehr und IT-Sicherheit umgehen können, ohne Spezialist für jedes Detail zu sein. Reisen zu Kunden, Messen und Verbandsveranstaltungen gehören in vielen Stellen dazu, teilweise mehrere Tage pro Monat. Gegen Quartals- und Jahresende häufen sich Verhandlungen und Abendtermine. Die Gespräche finden meist auf Deutsch statt, in international tätigen Unternehmen wird gutes Englisch vorausgesetzt.
Aussichten
Banken investieren seit Jahren in die Modernisierung ihrer IT, in digitale Zahlungsverfahren, Cloud-Lösungen und die Umsetzung regulatorischer Vorgaben. Das sorgt für eine stabile Nachfrage nach Vertriebsleuten, die beide Seiten verstehen. Gleichzeitig ist der Markt überschaubar, die Zahl der Banken sinkt durch Fusionen, und bei schwacher Konjunktur verschieben Institute Projekte. Mit Erfahrung führt der Weg zum Key Account Manager für große Institute, zum Head of Sales oder in die Vertriebsleitung für eine Region oder ein Produkt. Manche wechseln in Partnermanagement, Produktmanagement oder zurück auf die Bankseite in Einkauf oder Digitalisierung.