Was macht ein Sales Manager im Außendienst?
Sales Manager im Außendienst verantworten den Vertrieb in einem Verkaufsgebiet oder für eine Gruppe von Kunden. In der IT-Branche verkaufen sie etwa Softwarelizenzen, Cloud-Abonnements, Netzwerktechnik oder Beratungsleistungen an Unternehmen, Behörden oder Einrichtungen im Gesundheitswesen. Der Arbeitstag teilt sich zwischen Terminen beim Kunden und Vorbereitung am Schreibtisch. Vor Ort präsentieren sie Lösungen, ermitteln den Bedarf in Gesprächen mit IT-Leitern und Geschäftsführern, führen Produktvorführungen durch und verhandeln Preise und Laufzeiten. Dazwischen recherchieren sie potenzielle Kunden, telefonieren Kontakte ab, schreiben Angebote, pflegen Daten im CRM-System und stimmen sich mit Presales-Beratern, Technikern und dem Innendienst ab. Zum Beruf gehört auch die Absatzplanung: Umsatzprognosen für das Quartal erstellen, die eigene Pipeline im Blick behalten und gegenüber der Vertriebsleitung berichten. Messen, Kundenveranstaltungen und Partnertreffen kommen je nach Arbeitgeber hinzu.
Wie wird man Sales Manager im Außendienst?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Wirtschaftsinformatik, ebenso verbreitet ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Digitalisierungsmanagement oder als Industriekaufmann, mit anschließender Vertriebserfahrung. Viele steigen über den Vertriebsinnendienst, das Inside Sales oder eine Stelle als Junior Account Manager ein und wechseln nach einigen Jahren in den Außendienst. Quereinsteiger aus technischen Berufen, etwa IT-Administratoren oder Systemberater, sind in der IT-Branche gefragt, weil sie Produkte fachlich erklären können. Weiterbildungen zum geprüften Fachkaufmann für Vertrieb oder Herstellerzertifizierungen großer Softwareanbieter verbessern die Chancen.
Was der Beruf verlangt
Der Außendienst bedeutet viel Reisezeit. Je nach Gebietsgröße sind Sales Manager an mehreren Tagen pro Woche mit dem Auto oder der Bahn unterwegs, frühe Abfahrten und Übernachtungen gehören in großen Gebieten dazu. Die Arbeitszeit richtet sich nach den Kunden und ist selten auf feste Bürozeiten begrenzt. Hinzu kommt der Druck durch Umsatzziele: Ein Teil des Einkommens hängt an der Zielerreichung, Quartalsenden sind oft hektisch, und schwache Zahlen werden deutlich angesprochen. Absagen und lange Entscheidungsprozesse bei Geschäftskunden gehören zum Alltag, Verkaufszyklen von mehreren Monaten sind in der IT üblich. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch. Wer den Beruf ausübt, braucht Selbstorganisation, Verhandlungsgeschick, technisches Verständnis für das Produkt und die Fähigkeit, auch nach Rückschlägen ruhig zu bleiben.
Aussichten
Vertriebskräfte, die erklärungsbedürftige IT-Lösungen verkaufen können, werden laufend gesucht, vor allem in den Bereichen Cloud, IT-Sicherheit und Unternehmenssoftware. Gleichzeitig verlagern manche Anbieter Teile des Vertriebs in den Innendienst und in Videogespräche, sodass reine Außendienststellen in kleineren Marktsegmenten weniger werden. Für komplexe Projekte und große Kunden bleibt der persönliche Kontakt gefragt. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Vertriebsleiter, in das Partner- oder Channel-Management oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.