Was macht ein Sales Engineer?
Ein Sales Engineer verkauft Produkte, die sich ohne technisches Verständnis nicht verkaufen lassen: Messtechnik, Sensorik, Steuerungen, Laser- und Optiksysteme, elektronische Baugruppen oder Komponenten für den Maschinenbau. Im Mittelpunkt steht die Frage, welche Lösung zur Anwendung des Kunden passt. Dazu gehören Gespräche mit Konstrukteuren und Einkäufern, das Lesen von Lastenheften, das Auslegen von Komponenten und das Erstellen technisch begründeter Angebote. Sales Engineers führen Produkte beim Kunden vor, stimmen Sonderanfertigungen mit Entwicklung und Produktion ab, verhandeln Preise und Liefertermine und betreuen Kunden nach dem Abschluss weiter. Ein Teil der Arbeit ist Verwaltung: Pflege des CRM-Systems, Besuchsberichte, Forecasts und Abstimmungen mit dem Innendienst. Unterschieden wird oft zwischen Außendienst, der Kunden in einem Vertriebsgebiet besucht, und technischem Innendienst, der Anfragen und Angebote vom Standort aus bearbeitet.
Wie wird man Sales Engineer?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Elektrotechnik, Mechatronik, Physik, Feinwerktechnik oder des Wirtschaftsingenieurwesens, meist als Bachelor. Viele Sales Engineers kommen nicht direkt von der Hochschule, sondern wechseln nach einigen Jahren in Entwicklung, Applikation oder Service in den Vertrieb, weil sie die Produkte dann bereits kennen. Auch Techniker oder Meister der Elektrotechnik mit Berufserfahrung finden über den technischen Innendienst den Einstieg. Verkaufstechnik und Verhandlungsführung werden meist im Betrieb oder über Seminare gelernt. Gutes Englisch wird fast überall erwartet, weil Kunden, Lieferanten und Konzernmutter oft im Ausland sitzen.
Was der Beruf verlangt
Im Außendienst bestimmt das Reisen den Alltag: lange Autofahrten, Übernachtungen, Messeauftritte und Besuche bei Kunden im In- und Ausland. Arbeitszeiten richten sich nach Kundenterminen und Projekten, nicht nach festen Bürozeiten. Hinzu kommt der Druck durch Umsatzziele, an die häufig ein Teil des Gehalts gekoppelt ist. Lange Projektlaufzeiten bis zum Auftrag, verlorene Ausschreibungen und Reklamationen gehören dazu. Der Beruf verlangt, technische Details präzise zu erklären und gleichzeitig wirtschaftlich zu argumentieren, und das gegenüber Gesprächspartnern mit sehr unterschiedlichem Wissensstand. Wer Verkaufsgespräche und Preisverhandlungen als belastend empfindet, ist in einer Applikations- oder Entwicklungsstelle meist besser aufgehoben. Intern muss zwischen Kundenwünschen und den Möglichkeiten von Produktion und Entwicklung vermittelt werden, was Geduld und Durchsetzungsvermögen erfordert.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis hoch, weil Unternehmen der Elektrotechnik, Automatisierung und Optik Fachleute suchen, die sowohl die Technik als auch den Kunden verstehen, und diese Kombination knapp ist. Konjunkturschwächen in Automobil- und Maschinenbau schlagen allerdings auf die Auftragslage durch. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Vertriebsleiter für eine Region oder ein Land, ins Produktmanagement oder ins Business Development. Mit Erfahrung in einer Nischentechnologie, etwa Bildverarbeitung oder Lasertechnik, steigen Verhandlungsposition und Wechselmöglichkeiten deutlich.