Was macht Sales Development?
Sales Development ist die erste Stufe im B2B-Vertrieb. Sales Development Representatives, kurz SDR, oft auch Business Development Representatives genannt, suchen Unternehmen und Ansprechpartner, die zum Produkt passen könnten, und nehmen den ersten Kontakt auf. Das geschieht über Kaltakquise am Telefon, personalisierte E-Mail-Sequenzen und Nachrichten auf LinkedIn. Ein Teil der Arbeit betrifft eingehende Anfragen: Wer ein Whitepaper heruntergeladen oder eine Demo angefragt hat, wird zeitnah kontaktiert und eingeschätzt. Im Gespräch klären SDR, ob Bedarf, Budget und Entscheidungsbefugnis vorhanden sind. Passt das, vereinbaren sie einen Termin und übergeben den Kontakt an Account Executives, die das eigentliche Verkaufsgespräch führen und den Vertrag abschließen. Dazwischen liegt viel Recherche, das Pflegen von Kontakten und Gesprächsnotizen im CRM-System, etwa Salesforce oder HubSpot, und die Abstimmung mit Marketing und Vertrieb. Gemessen wird die Arbeit an Kennzahlen: Anzahl der Anrufe und E-Mails, erreichte Gespräche, vereinbarte und tatsächlich stattgefundene Termine.
Wie wird man Sales Development Representative?
Eine geregelte Ausbildung gibt es nicht. Viele kommen nach einem Studium der Wirtschaftswissenschaften, Kommunikation oder einer Geisteswissenschaft in den Beruf, andere nach einer kaufmännischen Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau für Büromanagement oder im Groß- und Außenhandel. Auch Quereinsteiger aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder Kundenservice werden häufig eingestellt, weil Gesprächsführung und Belastbarkeit stärker zählen als ein bestimmter Abschluss. Die Einarbeitung findet im Unternehmen statt: Produktschulungen, Gesprächsleitfäden, Rollenspiele und Mitlaufen bei erfahrenen Kollegen. Gute Englischkenntnisse werden in internationalen Softwarefirmen fast immer verlangt, für Märkte außerhalb des deutschsprachigen Raums oft eine weitere Sprache.
Was der Beruf verlangt
Der Alltag besteht zu großen Teilen aus Ablehnung. Die meisten Anrufe werden nicht angenommen, viele Gespräche enden nach wenigen Sätzen, und E-Mails bleiben unbeantwortet. Wer das persönlich nimmt, hält nicht lange durch. Hinzu kommt der Druck durch Monats- und Quartalsziele, an denen ein spürbarer Teil der Vergütung hängt. Die Aktivität ist transparent, oft in Dashboards für das ganze Team sichtbar. Die Arbeit ist repetitiv: Recherchieren, Anrufen, Nachfassen, Dokumentieren wiederholt sich täglich. Die Arbeitszeiten liegen meist im üblichen Bürorahmen, bei internationalen Märkten können sich Telefonzeiten verschieben. Die Fluktuation ist hoch, teils weil Menschen nach ein bis zwei Jahren befördert werden, teils weil sie den Druck nicht dauerhaft tragen wollen.
Aussichten
In der Software- und IT-Branche ist die Rolle fest etabliert, die Nachfrage hängt aber stark von der Konjunktur und der Finanzierungslage junger Unternehmen ab. In Sparphasen gehören SDR-Teams zu den ersten, die verkleinert werden. Zugleich verändern Automatisierung und KI-gestützte Werkzeuge die Recherche und das Schreiben von Erstnachrichten, sodass Gesprächsqualität wichtiger wird als reines Volumen. Der übliche Entwicklungsweg führt nach ein bis zwei Jahren zum Account Executive, in die Kundenbetreuung als Account Manager oder Customer Success Manager, oder innerhalb des Sales Development zum Senior SDR und Teamleiter. Auch ein Wechsel ins Marketing, in die Vertriebsplanung oder ins Revenue Operations ist möglich.