Was macht ein Sales Account Manager?
Sales Account Manager kümmern sich um einen festen Kreis von Geschäftskunden, oft nach Region, Branche oder Umsatzgröße aufgeteilt. Im Mittelpunkt steht nicht die Neukundengewinnung, sondern der Ausbau bestehender Kundenbeziehungen: Verträge verlängern, zusätzliche Produkte verkaufen, Preise neu verhandeln und verhindern, dass Kunden zur Konkurrenz wechseln. Der Alltag besteht aus Telefonaten und Videokonferenzen mit Einkäufern und Fachabteilungen, aus Angeboten, die kalkuliert und abgestimmt werden müssen, und aus der Pflege der Kundendaten im CRM-System. Dazu kommen Jahresgespräche, in denen Bedarf und Ziele für das kommende Jahr besprochen werden, sowie die Abstimmung mit Innendienst, Technik, Logistik oder Kundenservice, wenn ein Kunde ein Problem hat. Je nach Unternehmen reicht die Spanne vom Inside Sales, der fast nur am Telefon und per Video arbeitet, bis zum Außendienst mit regelmäßigen Besuchen vor Ort und Messeauftritten.
Wie wird man Sales Account Manager?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein fachnahes Studium, etwa Informatik bei Softwareanbietern. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, zum Beispiel als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, mit anschließender Erfahrung im Vertriebsinnendienst. Quereinstieg ist möglich und kommt oft vor, etwa aus Kundenservice, Projektmanagement oder einem technischen Beruf, wenn Produktkenntnis gefragt ist. Viele Unternehmen setzen erste Vertriebserfahrung voraus; Einsteiger beginnen oft als Sales Development Representative oder im Innendienst. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder interne Verkaufstrainings sind üblich.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf steht unter ständigem Zieldruck. Quartals- und Jahresziele werden genau verfolgt, ein Teil des Einkommens hängt oft davon ab, und wer die Ziele wiederholt verfehlt, gerät schnell unter Rechtfertigungsdruck. Zum Quartals- und Jahresende häufen sich Abschlüsse und Überstunden. Kunden erwarten schnelle Antworten, auch außerhalb fester Bürozeiten, und Beschwerden landen zuerst beim Account Manager, selbst wenn die Ursache in einer anderen Abteilung liegt. Im Außendienst kommen Reisetage, Hotelübernachtungen und lange Autofahrten hinzu. Verlangt werden Verhandlungsgeschick, eine belastbare Frustrationstoleranz bei verlorenen Aufträgen, sauberes Arbeiten im CRM und bei international tätigen Unternehmen gutes Englisch. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, Stellenwechsel nach wenigen Jahren sind verbreitet.
Aussichten
Vertriebsleute, die Bestandskunden halten und ausbauen können, werden in fast allen Branchen gesucht, besonders bei Software- und Abo-Modellen, in denen Vertragsverlängerungen den Umsatz tragen. Gefragt sind vor allem Bewerber mit Branchenwissen und technischem Verständnis. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Teamleiter oder Head of Sales oder in angrenzende Bereiche wie Customer Success, Business Development oder Vertriebssteuerung. Mit wachsender Automatisierung einfacher Verkaufsprozesse verschiebt sich die Arbeit stärker zur Beratung komplexer Kunden.