Was macht ein Key Account Manager EMS?
EMS-Unternehmen fertigen im Auftrag anderer Firmen elektronische Baugruppen, bestückte Leiterplatten, Kabelsätze oder komplette Geräte, etwa für Medizintechnik, Industrieautomation, Automobilzulieferer oder Bahntechnik. Key Account Manager sind dort für eine kleine Zahl wichtiger Kunden zuständig, die einen großen Teil des Umsatzes ausmachen. Sie sind die zentrale Ansprechperson auf Seiten des Fertigers und übersetzen zwischen den Anforderungen des Kunden und den Möglichkeiten der eigenen Produktion.
Zum Alltag gehört, Anfragen mit Stücklisten und Fertigungsunterlagen entgegenzunehmen, sie mit Kalkulation, Einkauf und Arbeitsvorbereitung durchzugehen und daraus Angebote zu erstellen. Bauteilpreise, Lieferzeiten und Abkündigungen von Komponenten spielen dabei eine große Rolle, weil sie Kosten und Termine direkt beeinflussen. Key Account Manager verhandeln Preise, Rahmenverträge und Lieferbedingungen, begleiten neue Produkte von der Musterfertigung bis zur Serie, klären Reklamationen und Lieferengpässe und führen regelmäßige Gespräche über Forecasts und Absatzplanung. Hinzu kommen Kundenbesuche, Audits im eigenen Werk, Messen sowie Pflege der Kundendaten im CRM-System und Berichte an die Vertriebsleitung.
Wie wird man Key Account Manager EMS?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Elektrotechnik, des Wirtschaftsingenieurwesens oder der Betriebswirtschaft mit technischem Schwerpunkt. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung, etwa als Elektroniker oder Industriekaufmann in einem Elektronikbetrieb, gefolgt von einer Weiterbildung zum Techniker, Technischen Betriebswirt oder Fachwirt. Viele kommen aus dem Innendienst, dem Einkauf, dem Projektmanagement oder der Kalkulation eines EMS-Unternehmens und übernehmen nach einigen Jahren eigene Kunden. Branchenkenntnis wird in Stellenanzeigen fast immer verlangt; ein Direkteinstieg ohne Erfahrung im technischen Vertrieb ist selten.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verbindet technisches Verständnis mit kaufmännischem Denken. Wer Stücklisten, Fertigungstechnologien wie SMD- und THT-Bestückung und Qualitätsnormen nicht einordnen kann, wird von technischen Einkäufern der Kunden schnell nicht mehr ernst genommen. Gleichzeitig zählen Margen, Zahlungsbedingungen und Umsatzziele. Die Arbeit steht unter Druck von zwei Seiten: Kunden fordern kurze Lieferzeiten und niedrige Preise, die eigene Fertigung hat begrenzte Kapazitäten und hängt von Bauteilverfügbarkeit ab. Bei Engpässen oder Qualitätsproblemen müssen schlechte Nachrichten überbracht und Lösungen ausgehandelt werden.
Reisetätigkeit gehört dazu, je nach Kundenstruktur regional, bundesweit oder international, teils mehrere Tage am Stück. Englisch ist meist Voraussetzung. Arbeitszeiten richten sich nach Kundenterminen und Verhandlungen und sind nicht immer planbar. Ein Teil des Gehalts hängt häufig an Umsatz- oder Ergebniszielen. Teilzeitstellen sind in dieser Funktion selten, weil Kunden eine durchgehend erreichbare Ansprechperson erwarten.
Aussichten
Viele Industrieunternehmen lagern die Elektronikfertigung aus, und der Bedarf an Elektronik in Maschinen, Fahrzeugen und Medizingeräten wächst. Die Nachfrage nach erfahrenen Key Account Managern mit EMS-Hintergrund ist entsprechend stabil, das Angebot an geeigneten Fachkräften überschaubar. Konjunkturschwankungen in Abnehmerbranchen wie der Automobilindustrie schlagen allerdings auf die Auftragslage durch. Entwicklungswege führen zur Vertriebsleitung, zum Business Development, in die Geschäftsführung kleinerer Fertiger oder auf die Kundenseite in den strategischen Einkauf.