Was macht ein International Key Account Manager?
Im Mittelpunkt steht eine kleine Zahl großer Kunden, die in mehreren Ländern einkaufen: internationale Handelsketten, Discounter, Großhändler oder Einkaufsallianzen, in denen sich Händler verschiedener Länder zusammengeschlossen haben. Für diese Kunden erstellen International Key Account Manager Jahrespläne mit Umsatz-, Mengen- und Margenzielen, verhandeln Listungen, Konditionen und Werbekostenzuschüsse und stimmen Aktionen und Produkteinführungen ab. In der Nahrungs- und Genussmittelbranche geht es oft auch um Handelsmarken, Sortimentsänderungen, Preiserhöhungen wegen gestiegener Rohstoffkosten und um Lieferfähigkeit. Ein großer Teil der Arbeit läuft intern: Abstimmung mit Marketing, Produktion, Supply Chain, Controlling und den Vertriebsteams in den einzelnen Ländern. Dazu kommen Auswertungen von Abverkaufsdaten, Forecasts, Präsentationen für Jahresgespräche und die Betreuung von Kunden auf Fachmessen wie Anuga, ISM, SIAL oder PLMA.
Wie wird man International Key Account Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des internationalen Managements, der Lebensmittelwirtschaft oder eines verwandten Fachs, gefolgt von mehreren Jahren Vertriebserfahrung. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zur Industriekauffrau oder zum Groß- und Außenhandelskaufmann, in den Vertrieb und arbeiten sich über Innendienst, Außendienst oder nationales Key Account Management hoch. Direkt nach dem Abschluss wird man selten eingestellt; Arbeitgeber erwarten in der Regel Erfahrung im Verhandeln mit dem Lebensmitteleinzelhandel. Verhandlungssicheres Englisch ist Pflicht, eine weitere Sprache wie Französisch, Spanisch oder eine osteuropäische Sprache ist häufig ausdrücklich gefordert.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden: Umsatz und Ergebnis der betreuten Kunden werden gemessen, ein Teil des Gehalts hängt meist davon ab. Jahresgespräche mit großen Händlern sind harte Verhandlungen, bei denen Einkäufer mit Auslistung drohen und Zugeständnisse bei Preisen oder Zuschüssen verlangen. Reisen gehören fest dazu, je nach Stelle mehrere Tage im Monat, teils mit Übernachtungen und Flügen. Arbeitszeiten sind oft lang und unregelmäßig, besonders in der Verhandlungssaison im Herbst und Winter, rund um Messen und bei Lieferengpässen. Die Zusammenarbeit über Länder und Zeitzonen hinweg bringt frühe oder späte Termine mit sich. Wer Konflikte scheut oder feste Feierabende braucht, hat es in diesem Beruf schwer.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Der Lebensmittelhandel konzentriert sich zunehmend auf wenige große Konzerne und internationale Einkaufsallianzen, und Hersteller brauchen Fachleute, die diese Kunden länderübergreifend betreuen. Die Zahl der Stellen ist allerdings begrenzt, und Arbeitgeber suchen meist erfahrene Kräfte. Mögliche nächste Schritte sind die Leitung eines Key-Account-Teams, die Verantwortung für eine Region als Head of Sales oder Export Manager oder eine Position als Vertriebsleitung. Ein Wechsel in den Einkauf auf Handelsseite oder ins Category Management ist ebenfalls verbreitet.