Was macht ein Commercial Manager?
Commercial Manager verantworten die kaufmännische Seite von Geschäften, Produkten oder Projekten. Was das konkret heißt, hängt stark vom Unternehmen ab, denn die Bezeichnung ist nicht geschützt und wird unterschiedlich verwendet. In IT- und Softwareunternehmen kalkulieren sie Preise für Lizenzen, SaaS-Abonnements und Dienstleistungen, erstellen Angebote für größere Kunden, verhandeln Rahmenverträge und Service Level Agreements und prüfen, ob sich ein Abschluss rechnet. Sie arbeiten eng mit Vertrieb, Rechtsabteilung, Finance und Produktmanagement zusammen, bereiten interne Freigaben vor und beobachten Margen, Umsatzentwicklung und Vertragslaufzeiten. In projektgetriebenen Branchen wie Anlagenbau, Energie oder Telekommunikation steht eher die kaufmännische Projektsteuerung im Vordergrund: Budgets überwachen, Nachträge und Claims verfolgen, Lieferantenverträge steuern, Forecasts erstellen. Manche Stellen liegen nah am Vertrieb, mit Kundenkontakt und Umsatzzielen, andere sind eher eine Controlling- und Vertragsfunktion im Hintergrund.
Wie wird man Commercial Manager?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens, der Wirtschaftsinformatik oder ein vergleichbarer Abschluss, meist ergänzt durch einige Jahre Erfahrung in Vertrieb, Controlling, Einkauf, Vertragsmanagement oder kaufmännischer Projektleitung. Der direkte Einstieg nach dem Studium kommt vor, etwa über Traineeprogramme oder Junior-Stellen, ist aber seltener als der Wechsel aus einer angrenzenden Funktion. Quereinsteiger mit kaufmännischer Ausbildung, etwa Industriekaufleute mit langjähriger Erfahrung im Angebots- oder Vertragswesen, finden ebenfalls in den Beruf, vor allem in mittelständischen Betrieben. Gutes Englisch wird in IT-Unternehmen fast immer verlangt, weil Verträge, Werkzeuge und Teams häufig international sind.
Was der Beruf verlangt
Die Rolle sitzt zwischen den Abteilungen und muss Interessen ausgleichen: Der Vertrieb will den Abschluss, Finance die Marge, die Rechtsabteilung begrenzte Risiken. Gefragt sind Zahlensicherheit, Verhandlungsgeschick und die Bereitschaft, auch unbequeme Positionen gegenüber Kollegen und Kunden zu vertreten. Zum Quartals- und Jahresende, bei Ausschreibungen und kurz vor Vertragsabschlüssen entsteht oft erheblicher Termindruck, Überstunden sind dann keine Seltenheit. Die Arbeit verlangt Sorgfalt bei Details wie Zahlungsbedingungen, Haftungsklauseln oder Preisanpassungsregeln, denn Fehler wirken über die gesamte Vertragslaufzeit nach. Je nach Stelle kommen Reisen zu Kunden, Partnern oder anderen Konzernstandorten hinzu. Weil die Rolle unscharf definiert ist, lohnt es sich, vor einem Wechsel genau zu klären, ob Umsatzverantwortung, Projektcontrolling oder Vertragsmanagement im Mittelpunkt steht.
Aussichten
Die Nachfrage ist in der IT-Branche stabil, weil Abo- und Cloud-Modelle die Preis- und Vertragsgestaltung komplexer gemacht haben und viele Unternehmen stärker auf Profitabilität achten als auf reines Wachstum. Auch in Energie, Infrastruktur und Telekommunikation werden kaufmännische Projektverantwortliche gesucht. Die meisten Stellen setzen allerdings Berufserfahrung voraus, für Einsteiger ist der Markt enger. Entwicklungswege führen zum Head of Commercial, in die kaufmännische Leitung eines Geschäftsbereichs, ins Pricing oder Deal Desk oder langfristig in Richtung Geschäftsführung. Wer sich auf Vertragsfragen spezialisiert, kann ins Contract Management wechseln.