Was macht ein Business Manager?
Die Berufsbezeichnung ist nicht geschützt und wird sehr unterschiedlich verwendet. In der Telekommunikation steht sie häufig für eine Rolle zwischen Vertrieb, Produktmanagement und kaufmännischer Steuerung. Ein Business Manager betreut etwa ein Portfolio von Geschäftskunden, ein Partnernetz von Händlern oder ein Produktsegment wie Mobilfunkverträge für Unternehmen, Glasfaseranschlüsse oder Cloud-Telefonie. Zur täglichen Arbeit gehören Umsatz- und Absatzplanung, die Auswertung von Vertriebszahlen im CRM, das Erstellen von Angeboten und Business Cases, Verhandlungen über Rahmenverträge und Konditionen sowie regelmäßige Abstimmungen mit Technik, Marketing, Controlling und Kundenservice. Hinzu kommen Präsentationen vor Kunden und Geschäftsleitung, Forecasts für das Quartal und die Klärung von Eskalationen, wenn Lieferungen, Schaltungen oder Abrechnungen nicht funktionieren. In manchen Unternehmen ist die Rolle stark vertrieblich geprägt und an Umsatzziele gebunden, in anderen eher strategisch und nah an der Geschäftsfeldentwicklung.
Wie wird man Business Manager?
Einen festen Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaftslehre, des Wirtschaftsingenieurwesens, der Wirtschaftsinformatik oder der Nachrichtentechnik mit wirtschaftlichem Schwerpunkt. Viele Stellen setzen mehrere Jahre Erfahrung im B2B-Vertrieb, im Key Account Management oder im Produktmanagement voraus; direkt nach dem Studium ist die Position selten. Ein Quereinstieg gelingt vor allem aus dem Telekommunikationsvertrieb, etwa nach einer Ausbildung zum Kaufmann für Dialogmarketing, zum Industriekaufmann oder zum IT-System-Kaufmann und anschließender Berufserfahrung im Geschäftskundenbereich. Technisches Grundverständnis für Netze, Tarife und IT-Dienste wird in der Branche erwartet.
Was der Beruf verlangt
Die Arbeit ist zahlengetrieben. Monats- und Quartalsziele, Forecasts und Berichte an die Führungsebene erzeugen regelmäßig Druck, besonders zum Quartals- und Jahresende. Ein Teil der Vergütung hängt oft vom Erreichen dieser Ziele ab, was in schwachen Phasen spürbar wird. Die Rolle verlangt Verhandlungsgeschick, sicheres Auftreten vor Kunden und die Fähigkeit, zwischen Abteilungen mit unterschiedlichen Interessen zu vermitteln. Arbeitszeiten sind meist an die Bürozeiten gebunden, verdichten sich aber bei Ausschreibungen und Vertragsabschlüssen. Je nach Zuschnitt gehören Reisen zu Kunden, Partnern und Messen dazu, teils mehrmals im Monat. Wer Kundengebiete betreut, ist oft regional unterwegs. Viele Besprechungen, ständige Erreichbarkeit per Mail und Telefon und häufige Umorganisationen in großen Telekommunikationskonzernen gehören ebenfalls zum Alltag.
Aussichten
Die Telekommunikationsbranche befindet sich im Umbau: Glasfaserausbau, 5G, Cloud- und Sicherheitslösungen für Unternehmen schaffen neue Geschäftsfelder, während klassisches Festnetz- und Mobilfunkgeschäft unter Preisdruck steht und Konzerne regelmäßig Stellen abbauen oder zusammenlegen. Gefragt sind vor allem Business Manager, die Technik und Vertrieb verbinden und erklärungsbedürftige Lösungen verkaufen können. Entwicklungswege führen in die Leitung eines Vertriebsgebiets oder Geschäftsbereichs, ins Key Account Management für Großkunden, ins Produkt- oder Portfoliomanagement oder in Rollen bei IT-Dienstleistern und Systemhäusern, die ähnliche Profile suchen.