Was macht ein Business Development/Sales Manager?
Im Kern geht es darum, Umsatz zu schaffen, der vorher nicht da war. Dazu gehört, Zielmärkte und Branchen zu analysieren, potenzielle Kunden zu identifizieren und den ersten Kontakt herzustellen, etwa per Telefon, über Netzwerke wie LinkedIn oder auf Messen. Daraus entstehen Gespräche, in denen der Bedarf des Kunden ermittelt wird. Gerade im technischen Vertrieb folgen darauf Lösungskonzepte, die gemeinsam mit Entwicklung, Anwendungstechnik oder Produktmanagement ausgearbeitet werden. Anschließend werden Angebote kalkuliert, Preise und Konditionen verhandelt und Verträge vorbereitet. Neben der Neukundengewinnung steht die Pflege bestehender Schlüsselkunden, bei denen Folgeaufträge und Erweiterungen gesucht werden. Ein erheblicher Teil der Arbeit ist Dokumentation: Kontakte und Verkaufschancen im CRM-System pflegen, Forecasts erstellen, der Geschäftsführung über die Entwicklung der Pipeline berichten. Im Business Development kommen strategische Aufgaben hinzu, etwa der Aufbau von Partnerschaften, der Eintritt in neue Länder oder die Bewertung neuer Geschäftsmodelle.
Wie wird man Business Development/Sales Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder eines technischen Fachs wie Maschinenbau oder Elektrotechnik, im technischen Vertrieb oft ergänzt durch erste Jahre als Vertriebsingenieur oder im Innendienst. Viele kommen auch über eine kaufmännische oder technische Ausbildung, etwa als Industriekaufmann oder Techniker, und arbeiten sich über den Vertriebsinnendienst oder den Außendienst hoch. Quereinstieg ist verbreitet, setzt aber fast immer nachweisbare Vertriebserfolge oder tiefes Branchenwissen voraus. Weiterbildungen zum Fachwirt im Vertrieb oder berufsbegleitende Masterstudiengänge in Sales Management sind möglich, aber nicht zwingend.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Zahlen gebunden. Umsatzziele, Quartalsabschlüsse und variable Vergütung erzeugen Druck, und wer seine Ziele über längere Zeit verfehlt, steht schnell zur Diskussion. Absagen gehören zum Alltag, vor allem in der Kaltakquise. Reisetätigkeit ist in vielen Stellen hoch: Kundentermine, Messen und Werksbesuche bedeuten Übernachtungen und lange Autofahrten, bei internationaler Zuständigkeit auch Flugreisen und Termine in anderen Zeitzonen. Feste Arbeitszeiten gibt es selten, abends vorbereitete Angebote und Telefonate außerhalb der Kernzeit sind verbreitet. Verlangt werden Verhandlungsgeschick, ein sicheres Auftreten, gutes Englisch und im technischen Vertrieb ein Verständnis für das Produkt, das über Prospektwissen hinausgeht. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsabteilungen spürbar höher als in anderen kaufmännischen Bereichen.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil, besonders nach Kandidaten, die Technik und Vertrieb verbinden, etwa in Automatisierung, Medizintechnik, Energietechnik oder Software. Gute Vertriebsleute werden in fast jeder Konjunkturlage gesucht, in schwachen Phasen steigt allerdings der Erfolgsdruck. Entwicklungswege führen zur Leitung eines Vertriebsgebiets, zum Head of Sales oder Vertriebsleiter, in das Key Account Management großer Kunden oder in die Geschäftsführung kleinerer Unternehmen und Niederlassungen. Manche wechseln nach einigen Jahren in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter oder Berater.