Was macht ein Account Manager?
Ein Account Manager ist für eine feste Gruppe von Geschäftskunden verantwortlich und soll mit ihnen über Jahre Umsatz machen. In Stellen mit regionalem Zuschnitt auf Baden-Württemberg sind das häufig mittelständische Unternehmen aus Maschinenbau, Automobilzulieferung, Handel oder dem öffentlichen Sektor zwischen Mannheim, Stuttgart, Ulm und dem Bodensee. Im IT-Umfeld geht es um Softwarelizenzen, Cloud- und Rechenzentrumsleistungen, Managed Services oder Hardware. Zum Alltag gehören Telefonate und Videokonferenzen mit IT-Leitern und Einkäufern, Termine vor Ort, das Erstellen von Angeboten, Verhandlungen über Preise und Vertragslaufzeiten sowie die Pflege aller Kontakte im CRM-System. Bei technischen Fragen zieht der Account Manager Presales-Berater oder Techniker hinzu, bei Problemen nach dem Kauf vermittelt er zwischen Kunde und Support. Ein wesentlicher Teil der Arbeit besteht darin, auslaufende Verträge zu verlängern und zusätzliche Produkte zu verkaufen.
Wie wird man Account Manager?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik oder des Wirtschaftsingenieurwesens in den Beruf, in Baden-Württemberg oft über ein duales Studium an der DHBW mit Schwerpunkt Vertrieb oder Dienstleistungsmanagement. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für IT-System-Management oder Industriekaufmann, mit anschließender Berufserfahrung im Innendienst. Quereinsteiger aus technischen IT-Berufen oder aus dem Vertrieb anderer Branchen haben gute Chancen, wenn sie Verhandlungsgeschick und Verständnis für Geschäftsprozesse mitbringen. Den Einstieg bildet oft eine Stelle im Inside Sales oder als Junior Account Manager mit kleinerem Kundenstamm.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf wird an Zahlen gemessen. Quartals- und Jahresziele, Forecasts und regelmäßige Pipeline-Besprechungen bestimmen den Takt, und gegen Quartalsende steigt der Druck spürbar. Ein Teil des Einkommens hängt in der Regel vom erreichten Umsatz ab, was schwankende Monatseinkommen bedeuten kann. Bei regionaler Gebietsverantwortung kommen Fahrten mit dem Dienstwagen zu Kundenterminen hinzu, teils mehrere Tage pro Woche, dazu Messen und Firmenveranstaltungen. Kunden erwarten Erreichbarkeit auch außerhalb fester Zeiten, wenn ein Angebot drängt oder ein System ausfällt. Schwer fallen vielen der Umgang mit Absagen, verlorene Ausschreibungen und die Abhängigkeit von internen Abteilungen, deren Fehler beim Kunden auf den Account Manager zurückfallen. Wer ungern telefoniert, verhandelt oder sich festlegt, ist in diesem Beruf auf Dauer nicht zufrieden. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams vergleichsweise hoch.
Aussichten
Die Nachfrage nach Account Managern im IT-Bereich ist stabil, weil Unternehmen ihre IT zunehmend als Abonnement und Dienstleistung beziehen und laufende Kundenbeziehungen wichtiger werden als einmalige Verkäufe. Baden-Württemberg mit seiner dichten Industrie und vielen Systemhäusern bietet dafür einen großen Markt. Konjunkturelle Schwächen, etwa in der Automobilindustrie, wirken sich allerdings direkt auf Budgets und damit auf erreichbare Ziele aus. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Strategic Account Manager, in die Vertriebsleitung oder in angrenzende Rollen wie Partner Management und Customer Success. Branchenwissen und Zertifizierungen großer Softwarehersteller erhöhen die Chancen auf größere Kundenportfolios.