Was macht ein Vertriebsmitarbeiter im Außendienst in der Neukundenakquise?
Die Arbeit beginnt meist mit der Suche nach Interessenten: Firmen in einem zugeteilten Gebiet recherchieren, Ansprechpartner ermitteln, kalt anrufen und Termine vereinbaren. In der Werbe- und Marketingbranche geht es häufig um Leistungen wie Anzeigen in Branchenverzeichnissen, Plakat- und Digitalwerbung, Webseiten, Suchmaschinenmarketing oder Social-Media-Betreuung, verkauft an Handwerksbetriebe, Praxen, Händler und mittelständische Unternehmen. Beim Termin vor Ort wird der Bedarf des Kunden erfragt, ein Angebot vorgestellt und über Preis, Laufzeit und Umfang verhandelt. Danach folgen Angebotserstellung, Nachfassen per Telefon oder E-Mail, Vertragsabschluss und die Übergabe an die Kollegen, die den Auftrag umsetzen. Jeder Kontakt wird im CRM-System dokumentiert, dazu kommen Tourenplanung, Wochenberichte und Abstimmungen mit der Vertriebsleitung über Ziele und Abschlusszahlen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Einen vorgeschriebenen Weg gibt es nicht. Viele kommen über eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann für Marketingkommunikation, Kaufmann für Büromanagement oder Groß- und Außenhandelskaufmann. Auch ein Studium der Betriebswirtschaft, Medien- oder Kommunikationswissenschaft führt in den Beruf. Der Quereinstieg ist in der Neukundenakquise verbreiter als in fast jedem anderen kaufmännischen Beruf: Arbeitgeber stellen häufig Bewerber aus Gastronomie, Einzelhandel, Callcenter oder anderen Verkaufsberufen ein und arbeiten sie in einigen Wochen bis Monaten in Produkte und Gesprächsführung ein. Fortbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder der Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel sind möglich, für den Einstieg aber selten Bedingung.
Was der Beruf verlangt
Neukundenakquise bedeutet vor allem, Ablehnung auszuhalten. Ein großer Teil der Anrufe und Besuche endet ohne Ergebnis, und die Arbeit wird an Termin- und Abschlusszahlen gemessen, die wöchentlich oder monatlich überprüft werden. Wer die Ziele mehrere Monate verfehlt, gerät unter Druck, zumal ein Teil des Einkommens oft von Provisionen abhängt. Die Fluktuation ist entsprechend hoch. Hinzu kommen lange Autofahrten, Termine, die sich nach den Kunden richten, und gelegentlich Abende oder Übernachtungen im Gebiet. Ein Führerschein ist praktisch immer Pflicht. Bei Stellenangeboten lohnt ein genauer Blick: Manche Anzeigen beschreiben eine Tätigkeit als selbstständiger Handelsvertreter auf reiner Provisionsbasis, ohne festes Gehalt, ohne Dienstwagen und mit eigenem Kostenrisiko.
Aussichten
Vertriebskräfte, die neue Kunden gewinnen, werden laufend gesucht, auch weil viele die Stelle nach kurzer Zeit wieder verlassen. Der Einstieg ist daher vergleichsweise leicht, die dauerhafte Bewährung schwerer. In der Werbebranche verschiebt sich das Geschäft von Print zu digitalen Leistungen, was Kenntnisse in Online-Marketing wertvoller macht. Wer verlässlich Abschlüsse erzielt, kann in die Betreuung von Großkunden als Key-Account-Manager wechseln, ein Vertriebsteam als Gebiets- oder Teamleiter übernehmen oder in den Innendienst und das Marketing wechseln. Ein Teil der Erfahrenen macht sich als Handelsvertreter selbstständig.