Was macht ein Vertriebsmitarbeiter?
Vertriebsmitarbeiter sorgen dafür, dass ein Unternehmen Umsatz macht. Im Innendienst nehmen sie Anfragen entgegen, erstellen Angebote, kalkulieren Preise, erfassen Aufträge im Warenwirtschafts- oder CRM-System und klären Rückfragen zu Lieferzeiten, Reklamationen und Rechnungen. Im Außendienst besuchen sie Kunden, präsentieren Produkte, führen Preisverhandlungen und betreuen ein festes Gebiet. Dazu kommt die Neukundengewinnung: Kontakte recherchieren, Kaltakquise am Telefon, Termine vereinbaren, Messen besuchen. Viele Stellen verbinden beides. Ein großer Teil des Tages besteht aus Telefonaten, E-Mails und Videogesprächen sowie aus der Pflege von Kundendaten, denn Umsatzzahlen und Gesprächsnotizen werden laufend dokumentiert und mit der Vertriebsleitung besprochen.
Wie wird man Vertriebsmitarbeiter?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement, Industriekaufmann oder Kaufmann für Büromanagement, die in der Regel drei Jahre dauert. In technischen Branchen werden oft Techniker, Meister oder Ingenieure eingesetzt, weil sie erklärungsbedürftige Produkte fachlich beraten können. Für Positionen im Key-Account-Management oder im Software-Vertrieb wird häufig ein Studium der Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen erwartet. Der Quereinstieg ist im Vertrieb verbreiteter als in den meisten kaufmännischen Berufen: Wer aus dem Einzelhandel, der Gastronomie oder einem Callcenter kommt und nachweislich verkaufen kann, findet vor allem im Telefon- und Innendienstvertrieb Einstiegsstellen. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder der Fachwirt im Vertrieb helfen beim Aufstieg.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Umsatzziele, Abschlussquoten und Anrufzahlen werden regelmäßig ausgewertet, und wer sie verfehlt, steht unter Druck. Ein Teil der Vergütung ist oft variabel und hängt vom Erfolg ab, was das Einkommen schwanken lässt. Absagen gehören zum Alltag, besonders in der Kaltakquise, und wer das persönlich nimmt, hält im Beruf selten lange durch. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Termine am frühen Morgen oder späten Nachmittag hinzu. Im Innendienst sind die Arbeitszeiten meist geregelter, verlangen aber feste Erreichbarkeit während der Geschäftszeiten. In Branchen mit reinem Provisionsvertrieb, etwa bei Versicherungen, Energieverträgen oder Haustürgeschäften, ist die Fluktuation hoch und das Einkommen unsicher. Verlangt werden Gesprächssicherheit, Hartnäckigkeit, Zuverlässigkeit bei der Nachbereitung und die Fähigkeit, sich schnell in Produkte einzuarbeiten.
Aussichten
Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, besonders im technischen Vertrieb, in der Industrie, im Großhandel und im Software-Vertrieb. Gute Verkäufer mit Fachkenntnis haben gute Chancen, auch in Teilzeit. Der Vertrieb verlagert sich zunehmend auf Telefon, Video und digitale Kanäle, was den Innendienst aufwertet und klassische Außendienstgebiete teils vergrößert. Entwicklungswege führen zum Key-Account-Manager, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung oder in angrenzende Bereiche wie Produktmanagement und Marketing. Auch eine Selbstständigkeit als Handelsvertreter ist möglich, bringt aber das volle unternehmerische Risiko mit sich.