Was macht ein Verkaufsprofi?
Verkaufsprofis, im Unternehmensalltag oft Sales Manager, Account Executive oder Vertriebsmitarbeiter genannt, sorgen dafür, dass aus Interessenten zahlende Kunden werden und bestehende Kunden bleiben. Der Arbeitstag besteht aus Telefonaten, Videoterminen und E-Mails: Kontakte aus Messen, Anfragen oder eigener Recherche anrufen, Bedarf erfragen, Produkte vorführen, Angebote kalkulieren, über Preise und Konditionen verhandeln und Verträge zum Abschluss bringen. Dazu kommt die Pflege des CRM-Systems, in dem jeder Kontakt, jede Verkaufschance und jeder Abschluss dokumentiert wird, denn daraus errechnen sich Prognosen und oft auch die eigene Provision. Im Außendienst gehören Kundenbesuche, Präsentationen vor Ort und Messeauftritte dazu, im Innendienst eher die Betreuung vieler kleinerer Kunden über Telefon und Video. Wer ein Team leitet, verteilt Gebiete und Kunden, coacht Mitarbeitende in Gesprächsführung, überwacht Zielerreichung und berichtet an die Vertriebsleitung.
Wie wird man Verkaufsprofi?
Einen geschützten Weg gibt es nicht. Häufig ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann oder Kauffrau im Groß- und Außenhandelsmanagement, für Büromanagement oder im Einzelhandel, die Grundlage. Ebenso verbreitet ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein fachnahes Studium, wenn erklärungsbedürftige technische Produkte verkauft werden. Quereinstieg ist in kaum einem Beruf so verbreitet: Viele kommen aus dem Einzelhandel, der Gastronomie, der Kundenberatung oder aus dem jeweiligen Fachgebiet, etwa Pflegekräfte in den Medizinprodukte-Vertrieb oder Handwerker in den technischen Verkauf. Einsteigerpositionen wie Sales Development Representative bieten oft eine strukturierte Einarbeitung. Weiterbildungen zum Fachwirt für Vertrieb oder zum Geprüften Vertriebsmanager über die IHK sind möglich, aber selten Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Vertrieb wird an Zahlen gemessen. Monats- und Quartalsziele, Ranglisten im Team und ein variabler Gehaltsanteil erzeugen spürbaren Druck, und schwache Monate wirken sich direkt auf das Einkommen aus. Absagen gehören zum Alltag, gerade in der Kaltakquise, und wer sie persönlich nimmt, hält selten lange durch. Die Fluktuation ist in vielen Vertriebsteams hoch, besonders in Einsteigerrollen mit hohem Telefonvolumen. Im Außendienst kommen lange Autofahrten, Übernachtungen und Messetage hinzu, oft auch Termine am frühen Morgen oder späten Abend. Gebraucht werden Gesprächssicherheit, Hartnäckigkeit ohne Aufdringlichkeit, Verständnis für das verkaufte Produkt und die Disziplin, die eigene Pipeline täglich zu pflegen. Wer ein Team leitet, trägt zusätzlich die Verantwortung für die Ziele anderer und muss Leistungsgespräche auch dann führen, wenn sie unangenehm sind.
Aussichten
Vertriebsstellen gehören zu den am häufigsten ausgeschriebenen Positionen überhaupt, die Nachfrage ist branchenübergreifend stabil. Besonders gesucht sind Fachleute für erklärungsbedürftige Produkte wie Software, Maschinen, Medizintechnik oder Energielösungen. Mit Erfahrung führt der Weg vom Innendienst oder der Neukundengewinnung zum Key Account Management für große Kunden, in die Leitung eines Vertriebsteams oder in die Vertriebsleitung. Andere wechseln in angrenzende Bereiche wie Customer Success, Partnermanagement oder Vertriebssteuerung. Wer verlässlich Abschlüsse bringt, hat in der Regel gute Verhandlungsmacht beim Arbeitgeberwechsel.