Was macht ein Technischer Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Technische Vertriebsmitarbeiter im Außendienst sind für ein Verkaufsgebiet zuständig, oft ein oder mehrere Postleitzahlbereiche oder ein Bundesland. Sie besuchen Bestandskunden und neue Interessenten, meist Konstrukteure, Einkäufer und Betriebsleiter in Maschinenbau, Automatisierung, Medizintechnik oder Elektroinstallation. Im Gespräch klären sie, welche Aufgabe ein Produkt lösen soll, prüfen technische Zeichnungen und Datenblätter, schlagen passende Komponenten vor und stimmen Sonderlösungen mit dem Innendienst und der Anwendungstechnik ab. Danach folgen Angebot, Preisverhandlung und die Nachverfolgung bis zum Auftrag. Dazu kommen Messeauftritte, Produktvorführungen beim Kunden, Schulungen für Händler und die Pflege der Kundendaten im CRM-System. Wochen- und Tourenplanung, Besuchsberichte und Forecasts für die Vertriebsleitung gehören fest zum Alltag.
Wie wird man Technischer Vertriebsmitarbeiter im Außendienst?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen aus einer technischen Berufsausbildung, etwa als Elektroniker, Mechatroniker, Industriemechaniker oder Feinoptiker, und haben danach eine Weiterbildung zum staatlich geprüften Techniker oder Industriemeister abgeschlossen. Andere haben Elektrotechnik, Maschinenbau, Wirtschaftsingenieurwesen oder Physikalische Technik studiert. Häufig ist der Weg in den Außendienst ein Wechsel aus dem Vertriebsinnendienst, dem Kundendienst oder der Anwendungstechnik desselben Unternehmens. Kaufleute ohne technischen Hintergrund haben es schwerer, finden aber bei weniger komplexen Produkten einen Einstieg, wenn sie bereit sind, sich technisch einzuarbeiten. Ein Führerschein der Klasse B ist praktisch immer Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Der Außendienst bedeutet viele Stunden im Auto, je nach Gebietsgröße mehrere hundert bis über tausend Kilometer pro Woche, dazu gelegentliche Übernachtungen und Messewochen. Der Arbeitstag beginnt oft früh und endet mit Berichten am Abend. Die Arbeitszeit ist zwar selbst eingeteilt, richtet sich aber nach den Terminen der Kunden. Der Beruf steht unter Zahlendruck: Umsatzziele, Neukundenquoten und Quartalsauswertungen bestimmen die Bewertung und oft einen Teil des Gehalts. Absagen und lange Entscheidungswege in Konzernen gehören dazu und verlangen Geduld. Wer fachlich bestehen will, muss sich laufend in neue Produktgenerationen, Normen und Wettbewerbsprodukte einarbeiten. Für Menschen, die aus familiären oder gesundheitlichen Gründen täglich zu festen Zeiten zu Hause sein müssen, ist die Reisetätigkeit die größte Hürde.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil bis gut. Hersteller aus Elektrotechnik, Sensorik, Automatisierung und Optik suchen regelmäßig Vertriebsleute, die technische Gespräche auf Augenhöhe führen können, und viele erfahrene Kräfte gehen in den nächsten Jahren in Rente. Ein Teil der Kundenkontakte verlagert sich in Videotermine und Onlineshops, der persönliche Besuch bei erklärungsbedürftigen Produkten bleibt aber wichtig. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Gebiets- oder Vertriebsleitung, ins Produktmanagement oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.