Was macht ein Technischer Sales Manager?
Technische Sales Manager betreuen Geschäftskunden, die Produkte mit technischem Beratungsbedarf kaufen: Zerspanungswerkzeuge, Gussteile, Antriebstechnik, Blechbaugruppen oder ganze Anlagen. In der Metallindustrie verkaufen sie häufig an Maschinenbauer, Automobilzulieferer oder Hersteller aus der Energietechnik. Der Alltag besteht aus Kundenbesuchen, Telefonaten und Videokonferenzen, aus dem Lesen von Zeichnungen und Lastenheften und aus der Abstimmung mit Konstruktion, Arbeitsvorbereitung und Fertigung. Sie klären, ob eine Anfrage technisch und wirtschaftlich machbar ist, erstellen Angebote, verhandeln Preise und Lieferbedingungen und begleiten Aufträge bis zur Auslieferung. Dazu kommen Reklamationen, die sie gemeinsam mit der Qualitätssicherung bearbeiten, die Pflege des CRM-Systems, Umsatzplanung und Messeauftritte. Viele sind für ein festes Gebiet oder eine Kundengruppe verantwortlich und müssen dort Neukunden gewinnen.
Wie wird man Technischer Sales Manager?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium im Wirtschaftsingenieurwesen, Maschinenbau, in der Werkstofftechnik oder ein Bachelor in technischem Vertrieb. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine technische Ausbildung, etwa als Industriemechaniker, Zerspanungsmechaniker oder technischer Produktdesigner, gefolgt von einer Weiterbildung zum Techniker oder Industriemeister und dem Wechsel in den Innendienst. Viele steigen zunächst im technischen Vertriebsinnendienst ein, kalkulieren Angebote und wechseln nach einigen Jahren in den Außendienst oder in eine Key-Account-Rolle. Quereinsteiger aus dem kaufmännischen Vertrieb haben es schwerer, wenn ihnen das Verständnis für Fertigungsverfahren, Toleranzen und Werkstoffe fehlt. Englisch wird fast immer verlangt, bei internationalen Gebieten weitere Sprachen.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf ist an Umsatzziele gebunden, die oft jährlich steigen, und ein Teil des Gehalts hängt häufig davon ab. Wer ein großes Gebiet betreut, ist viel mit dem Auto unterwegs, übernachtet regelmäßig im Hotel und ist bei internationalen Kunden auch mehrere Tage am Stück im Ausland. Messen fallen teils auf Wochenenden. Die Arbeitszeit ist eher lang als fest geregelt, Kunden erwarten schnelle Antworten. Schwierig sind Preisverhandlungen mit Einkaufsabteilungen großer Konzerne, Lieferverzug aus der eigenen Fertigung, für den man beim Kunden geradestehen muss, und Reklamationen mit hohen Folgekosten. Konjunkturschwankungen in der Metallindustrie und in der Automobilbranche schlagen direkt auf Auftragseingang und Stimmung durch.
Aussichten
Technisch versierte Vertriebsleute sind gesucht, weil viele Betriebe niemanden finden, der Kundengespräche auf Augenhöhe mit Ingenieuren führen kann. Die Nachfrage hängt aber stark von der Branche ab: Zulieferer des Verbrennungsmotors bauen ab, während Bereiche wie Elektromobilität, Energie- und Wasserstofftechnik oder Medizintechnik wachsen. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Vertriebsleitung einer Region oder eines Landes, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsführung kleinerer Betriebe. Mit Erfahrung ist auch der Schritt zum selbstständigen Handelsvertreter möglich, der mehrere Hersteller vertritt.