Was macht ein Technical Sales Representative?
Technical Sales Representatives verbinden technisches Verständnis mit Vertrieb. In der Elektrotechnik, Feinmechanik und Optik verkaufen sie Produkte, die sich nicht aus dem Katalog bestellen lassen: Messtechnik, Steuerungen, Laserquellen, Objektive, Präzisionsantriebe oder kundenspezifische Baugruppen. Der Arbeitstag besteht aus Kundenbesuchen bei Konstrukteuren, Einkäufern und Fertigungsleitern, aus der Klärung technischer Anforderungen und aus der Auswahl passender Lösungen aus dem eigenen Sortiment. Dazu kommen Angebote kalkulieren, Preise verhandeln, Muster und Testinstallationen organisieren und Rückfragen mit Produktmanagement und Anwendungstechnik abstimmen. Ein großer Teil der Arbeit ist Pflege: Bestandskunden betreuen, Projekte über Monate begleiten, Besuchsberichte und Verkaufschancen im CRM-System dokumentieren. Auf Fachmessen stehen sie am Stand und knüpfen neue Kontakte. Je nach Unternehmen liegt der Schwerpunkt auf der Neukundengewinnung oder auf dem Ausbau bestehender Geschäftsbeziehungen.
Wie wird man Technical Sales Representative?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Elektrotechnik, Mechatronik, Physik, Feinwerktechnik oder des Wirtschaftsingenieurwesens. Viele kommen aber auch über eine technische Ausbildung, etwa als Elektroniker, Mechatroniker oder Feinoptiker, und eine anschließende Weiterbildung zum Techniker oder Technischen Betriebswirt in den Vertrieb. Ein häufiger Weg führt über den technischen Innendienst, die Anwendungstechnik oder den Service, wo man Produkte und Kunden kennenlernt, bevor man ein eigenes Gebiet übernimmt. Quereinsteiger aus dem kaufmännischen Vertrieb haben es schwerer, wenn ihnen das technische Fundament fehlt. Für internationale Gebiete sind gute Englischkenntnisse Voraussetzung.
Was der Beruf verlangt
Im Außendienst ist Reisetätigkeit der Normalfall. Wer ein großes Gebiet betreut, verbringt viele Stunden im Auto und regelmäßig Nächte im Hotel, bei internationalen Gebieten auch mit Flugreisen. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Terminen der Kunden, Berichte und Angebote werden oft am Abend nachgearbeitet. Vertriebsziele werden quartalsweise oder jährlich gemessen, und ein Teil des Einkommens hängt davon ab, ob sie erreicht werden. Das erzeugt Druck, besonders in schwachen Konjunkturphasen, wenn Investitionen bei den Kunden aufgeschoben werden. Verkaufszyklen sind lang, Erfolge zeigen sich manchmal erst nach einem Jahr. Gefordert sind Selbstorganisation, Hartnäckigkeit und die Bereitschaft, sich laufend in neue Produkte und Anwendungen einzuarbeiten. Ein Führerschein der Klasse B ist fast immer Pflicht.
Aussichten
Die Nachfrage ist stabil. Hersteller in Elektrotechnik, Sensorik und Optik suchen dauerhaft Vertriebsleute, die mit Ingenieuren auf Augenhöhe sprechen können, und dieses Profil ist knapp. Automatisierung, Medizintechnik, Halbleiterfertigung und Energietechnik sind Wachstumsfelder. Konjunkturabhängig ist der Beruf dennoch, weil die Kunden vor allem Investitionsgüter kaufen. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zum Gebiets- oder Vertriebsleiter mit Personalverantwortung, ins Produktmanagement oder in die Geschäftsentwicklung. Mit Erfahrung ist auch der Wechsel in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter für mehrere Hersteller möglich.