Was macht ein Technical Sales Manager im Außendienst?
Im Mittelpunkt steht der Verkauf technischer Produkte an Geschäftskunden, in der Chemie- und Erdölverarbeitung etwa Spezialchemikalien, Schmierstoffe, Additive, Lacke, Klebstoffe oder Polymere. Die Arbeit findet zu einem großen Teil beim Kunden statt: in Produktionsbetrieben, Laboren und Einkaufsabteilungen. Dort werden Anforderungen aufgenommen, Rezepturen oder Verfahren besprochen, Muster übergeben und Versuche in der Kundenproduktion begleitet. Gleichzeitig verhandeln Technical Sales Manager Preise und Rahmenverträge, schreiben Angebote und pflegen Kundendaten im CRM-System. Sie bringen Reklamationen zur eigenen Anwendungstechnik, stimmen Liefertermine mit Produktion und Logistik ab und berichten an die Vertriebsleitung über Umsätze, Wettbewerber und Marktentwicklungen. Hinzu kommen Messen, Fachtagungen und Schulungen bei Kunden. Verantwortet wird meist ein Gebiet, das mehrere Bundesländer oder auch das europäische Ausland umfassen kann, verbunden mit Umsatzzielen.
Wie wird man Technical Sales Manager im Außendienst?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Üblich ist ein Studium der Chemie, Verfahrenstechnik, Werkstofftechnik, Kunststofftechnik oder des Wirtschaftsingenieurwesens. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine Ausbildung als Chemielaborant, Chemikant oder Lacklaborant mit anschließender Weiterbildung zum Techniker oder technischen Betriebswirt. Viele steigen nach einigen Jahren in Anwendungstechnik, Labor oder Produktion in den Vertrieb um, weil dort Produktkenntnis und Erfahrung mit Kundenprozessen zählen. Quereinsteiger aus dem kaufmännischen Vertrieb haben es schwerer, wenn ihnen das technische Verständnis fehlt. Für Stellen mit internationalen Kunden sind sichere Englischkenntnisse meist Voraussetzung, ein Führerschein Klasse B fast immer.
Was der Beruf verlangt
Die Reisetätigkeit ist hoch und prägt den Alltag. Je nach Gebiet sind zwei bis vier Tage pro Woche unterwegs, teils mit Übernachtungen, langen Autofahrten und frühen Terminen in Werken mit Schichtbetrieb. Für Familien oder pflegende Angehörige ist das ein wesentlicher Punkt. Die Arbeitszeiten sind formal oft frei einteilbar, in der Praxis richten sie sich nach Kundenterminen, Messen und Projektphasen. Umsatzziele und ein variabler Gehaltsanteil erzeugen Druck, besonders wenn Rohstoffpreise schwanken oder Kunden ihre Produktion verlagern. Verlangt wird, technische Details verständlich zu erklären und zugleich hart zu verhandeln. Wer Absagen schlecht verträgt oder ungern allein arbeitet, tut sich schwer, denn im Gebiet ist man weitgehend auf sich gestellt. Auf Werksgeländen gelten Sicherheitsvorschriften, Schutzausrüstung und Unterweisungen gehören dazu.
Aussichten
Die Nachfrage nach technisch qualifizierten Vertriebsleuten ist in der Chemieindustrie stabil, weil Spezialprodukte ohne Beratung kaum verkauft werden können. Gleichzeitig steht die Branche in Deutschland unter Kostendruck durch Energiepreise und Standortverlagerungen, was einzelne Unternehmen zu Umstrukturierungen im Vertrieb veranlasst. Themen wie Nachhaltigkeit, Kreislaufwirtschaft und Regulierung, etwa REACH, erhöhen den Beratungsbedarf. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für Großkunden, zur Vertriebs- oder Regionalleitung, ins Produkt- oder Business-Development-Management oder in eine internationale Rolle mit Verantwortung für mehrere Länder.