Was macht ein Solution Consultant?
Ein Solution Consultant steht zwischen Vertrieb und Technik. Wenn ein Unternehmen eine Software, eine Plattform oder ein technisches System kaufen will, analysiert er die Abläufe des Interessenten, fragt nach Anforderungen und zeigt, wie das eigene Produkt diese abdeckt. Dazu gehören Erstgespräche und Anforderungsworkshops, das Einrichten von Demosystemen mit realistischen Daten, Live-Präsentationen vor Fachabteilungen und Geschäftsführung sowie das Beantworten von Ausschreibungen und Fragenkatalogen. Im Umfeld der Nahrungs- und Genussmittelindustrie geht es etwa um Rezepturverwaltung, Chargenrückverfolgung, Mindesthaltbarkeit, Qualitätssicherung nach IFS oder Produktionsplanung. Der Solution Consultant schätzt Aufwände für die Einführung ab, liefert Bausteine für Angebote und übergibt das Projekt nach dem Abschluss an die Implementierungsberater. Je nach Unternehmen heißt die Rolle auch Presales Consultant oder Sales Engineer, und die Grenzen zur Beratung im Projekt sind fließend.
Wie wird man Solution Consultant?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Die meisten haben ein Studium in Wirtschaftsinformatik, Informatik, Betriebswirtschaft oder Wirtschaftsingenieurwesen abgeschlossen. In branchennahen Stellen sind auch Lebensmitteltechnologen oder Oecotrophologen mit IT-Affinität gefragt, weil sie die Prozesse der Kunden aus eigener Erfahrung kennen. Häufig ist der Einstieg ein Wechsel aus einer anderen Rolle: aus der Implementierungsberatung, dem Support, der Anwendungsbetreuung in einem Unternehmen oder aus der Fachabteilung eines Kunden. Direkt nach dem Studium beginnen manche über ein Traineeprogramm oder als Junior Consultant. Produktschulungen und Herstellerzertifizierungen, etwa für SAP, Microsoft Dynamics oder Salesforce, werden meist im Betrieb erworben.
Was der Beruf verlangt
Der Beruf verlangt, technische Zusammenhänge verständlich und überzeugend vor Publikum darzustellen, oft vor kritischen Fachleuten und unter Zeitdruck. Demos müssen kurzfristig an einzelne Interessenten angepasst werden, Ausschreibungen haben feste Abgabetermine, und mehrere Verkaufsprozesse laufen parallel. Die Arbeit ist an Vertriebsziele gekoppelt, was Druck zum Quartals- oder Jahresende erzeugt. Reisetätigkeit gehört in vielen Stellen dazu: Workshops beim Kunden, Werksbesichtigungen, Messen und Veranstaltungen. Schwer fällt vielen der ständige Wechsel zwischen Themen und Kunden sowie die Abhängigkeit vom Vertriebsteam: Ob ein Projekt gewonnen wird, liegt nur zum Teil in der eigenen Hand. Wer lieber lange an einer Sache arbeitet, findet in der Projektberatung oft mehr Ruhe. Gute Englischkenntnisse werden bei international tätigen Anbietern erwartet.
Aussichten
Die Nachfrage ist an die Digitalisierung gebunden und in den letzten Jahren gewachsen, besonders bei Cloud- und Branchenlösungen. In der Lebensmittelindustrie treiben Anforderungen an Rückverfolgbarkeit, Nachhaltigkeitsberichte und Automatisierung den Bedarf. Gleichzeitig reagieren Vertriebsbudgets empfindlich auf Konjunkturschwankungen, und in Phasen schwacher Abschlüsse werden Presales-Teams verkleinert. Entwicklungswege führen zum Senior oder Principal Consultant, zur Leitung eines Presales-Teams, in das Produktmanagement, in den Vertrieb mit eigener Kundenverantwortung oder in die Lösungsarchitektur.