Sales Trainee

Was macht ein Sales Trainee?

Ein Sales Trainee wird in einem strukturierten Programm auf eine Vertriebsposition vorbereitet, etwa als Account Manager, Key Account Manager oder Gebietsverkäufer. Zu Beginn stehen Produktschulungen, Verkaufstrainings und das Mitlaufen bei erfahrenen Kolleginnen und Kollegen, im Innendienst wie bei Kundenterminen. Danach übernehmen Trainees eigene Aufgaben: potenzielle Kunden recherchieren, Erstkontakte per Telefon, E-Mail oder LinkedIn herstellen, Bedarfsgespräche führen, Angebote vorbereiten, Daten im CRM-System pflegen und Termine für den Außendienst vereinbaren. In vielen Programmen wechseln die Trainees zwischen Abteilungen wie Innendienst, Außendienst, Marketing oder Produktmanagement und arbeiten an einem eigenen Projekt. Gegen Ende betreuen sie häufig schon einen kleinen Kundenstamm und arbeiten mit eigenen Umsatz- oder Aktivitätszielen.

Wie wird man Sales Trainee?

Der übliche Weg führt über ein abgeschlossenes Studium, oft Betriebswirtschaft, Wirtschaftsingenieurwesen oder ein Fach, das zum Produkt passt, etwa Naturwissenschaften im Pharma- und Medizintechnikvertrieb oder Informatik im Softwarevertrieb. Manche Unternehmen nehmen auch Bewerber mit kaufmännischer Ausbildung und erster Berufserfahrung oder Quereinsteiger aus Gastronomie, Einzelhandel und Kundenservice auf. Ein formaler Abschluss als Trainee existiert nicht; das Programm endet mit der Übernahme in eine feste Vertriebsrolle, die oft schon im Vertrag vorgesehen ist. Im Dienstleistungsbereich sind die Programme häufig kürzer und weniger formell als in großen Industrieunternehmen. Unter der Bezeichnung finden sich außerdem Stellen, die eher einem Einstieg in den Telefon- oder Direktvertrieb entsprechen; Aufbau, Dauer und Vergütung lohnt es sich vor der Zusage genau anzusehen.

Was der Beruf verlangt

Vertrieb ist zielorientiert, und das gilt schon während des Programms. Trainees werden an Anrufzahlen, vereinbarten Terminen und später an Abschlüssen gemessen. Absagen gehören zum Alltag, und wer Kaltakquise als belastend empfindet, tut sich schwer. Hinzu kommt der Lernaufwand: Produkte, Preismodelle, Wettbewerber und interne Abläufe müssen in kurzer Zeit sitzen. Rotationen zwischen Standorten oder Abteilungen und Begleitungen im Außendienst bringen in vielen Programmen Reisen und Übernachtungen mit sich, gelegentlich auch Messeeinsätze am Wochenende. Die Arbeitszeiten richten sich teils nach den Kunden. Erwartet werden Kommunikationsstärke, Selbstorganisation, Belastbarkeit und häufig ein Führerschein, in international ausgerichteten Unternehmen auch gutes Englisch.

Aussichten

Vertriebskräfte werden in fast allen Branchen gesucht, und viele Unternehmen bilden ihren Nachwuchs lieber selbst aus, als erfahrene Verkäufer abzuwerben. Nach dem Programm führen die üblichen Wege ins Account Management, ins Key Account Management oder in den Außendienst, später in die Team- oder Vertriebsleitung. Auch Wechsel ins Business Development, ins Produktmanagement oder ins Customer Success Management sind verbreitet. Die Fluktuation im Vertrieb ist relativ hoch; wer die Ziele nicht erreicht oder mit dem Druck nicht zurechtkommt, verlässt das Feld oft in den ersten Jahren. Wer sich bewährt, kann mit wachsender Verantwortung und steigendem variablem Anteil am Einkommen rechnen.