Was macht ein Sales Manager Public Sector?
Sales Manager Public Sector betreuen öffentliche Auftraggeber als Kunden: Bundes- und Landesbehörden, Kommunen, kommunale IT-Dienstleister, Hochschulen, Krankenhäuser in öffentlicher Trägerschaft oder die Bundeswehr. In der IT-Branche verkaufen sie etwa Fachverfahren, Cloud-Lösungen, Sicherheitsprodukte oder Beratungsleistungen. Der Vertrieb läuft hier anders als im Geschäft mit Unternehmen, denn öffentliche Stellen kaufen nach Vergaberecht. Ein großer Teil der Arbeit besteht darin, Ausschreibungen auf Vergabeplattformen zu beobachten, Vergabeunterlagen auszuwerten, Angebote mit Pre-Sales, Rechtsabteilung und Preiskalkulation abzustimmen und Bieterfragen fristgerecht einzureichen. Daneben pflegen sie Kontakte zu IT-Referaten, Digitalisierungsbeauftragten und Beschaffungsstellen, präsentieren Lösungen, führen Workshops zu Anforderungen und klären, ob ein Abruf über bestehende Rahmenverträge möglich ist. Pipeline und Prognosen werden im CRM-System gepflegt, Umsatzziele gelten für ein Gebiet oder ein Kundensegment.
Wie wird man Sales Manager Public Sector?
Einen festgelegten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, Wirtschaftsinformatik, Verwaltungswissenschaft oder Informatik, ebenso eine kaufmännische Ausbildung mit anschließender Vertriebserfahrung. Viele kommen aus dem IT-Vertrieb für Unternehmenskunden, aus dem Pre-Sales oder dem Account Management. Ein zweiter typischer Weg führt aus der Verwaltung selbst in den Vertrieb: Wer in einer Behörde IT beschafft oder Digitalisierungsprojekte geleitet hat, kennt Abläufe, Haushaltsrecht und Ansprechpartner. Kenntnisse in Vergaberecht (GWB, VgV, UVgO) und in den EVB-IT-Vertragsmustern werden oft im Job oder über Seminare erworben. Für Aufträge im Sicherheits- und Verteidigungsbereich kann eine Sicherheitsüberprüfung nach dem Sicherheitsüberprüfungsgesetz verlangt werden.
Was der Beruf verlangt
Verkaufszyklen im öffentlichen Sektor dauern oft ein bis drei Jahre. Wer schnelle Abschlüsse gewohnt ist, muss Geduld mitbringen und trotzdem Quartalsziele erfüllen, an denen ein Teil des Einkommens hängt. Ausschreibungsfristen sind starr; vor Abgabeterminen und zum Jahresende, wenn Haushaltsmittel abfließen müssen, verdichtet sich die Arbeit deutlich, Überstunden sind dann üblich. Angebote müssen formal fehlerfrei sein, ein vergessenes Formblatt kann zum Ausschluss führen. Reisetätigkeit gehört dazu: Termine bei Kunden, Präsentationen, Fachmessen und Verwaltungskongresse. Je nach Gebiet sind mehrere Reisetage pro Woche möglich. Der Umgang mit Behörden verlangt Zurückhaltung, da Einladungen und Zuwendungen streng geregelt sind und aggressiver Vertrieb schlecht ankommt. Politische Entscheidungen, Haushaltssperren oder Personalwechsel können Projekte kurzfristig verzögern.
Aussichten
Die Digitalisierung der Verwaltung, die Umsetzung des Onlinezugangsgesetzes, Investitionen in IT-Sicherheit und die Modernisierung der Bundeswehr sorgen für anhaltende Nachfrage nach Vertriebsleuten mit Kenntnis des öffentlichen Sektors. Erfahrene Kräfte mit Netzwerk in Behörden sind schwer zu finden und entsprechend gefragt. Abhängig bleibt der Markt allerdings von Haushaltslagen, die Ausgaben in einzelnen Jahren bremsen können. Entwicklungswege führen zum Key Account Manager für große Bundes- oder Landeskunden, zur Leitung eines Public-Sector-Teams, in die Geschäftsfeldentwicklung oder in die Position eines Head of Public Sector. Manche wechseln später auf die Auftraggeberseite oder in die Beratung zu Vergabe und Verwaltungsdigitalisierung.