Was macht ein Sales Manager B2B New Business?
Im Mittelpunkt steht die Neukundengewinnung. In der Konsum- und Gebrauchsgüterbranche sind das vor allem Einzelhandelsketten, Fachhändler, Großhändler, Onlinehändler und Einkaufsverbünde, teils auch Gastronomie- oder Objektkunden. Der Arbeitstag besteht aus Marktrecherche, dem Aufbau von Kontaktlisten, Kaltakquise per Telefon, E-Mail und über Plattformen wie LinkedIn, aus Erstgesprächen und Produktpräsentationen. Danach folgen Angebote, Preis- und Konditionsverhandlungen mit Einkäufern, Jahresgespräche und die Abstimmung von Listungen, Platzierungen und Aktionen. Alle Kontakte und Verkaufschancen werden im CRM-System gepflegt, die Pipeline wird regelmäßig mit der Vertriebsleitung durchgesprochen. Hinzu kommen Messen, Kundentermine vor Ort und die Zusammenarbeit mit Marketing, Produktmanagement und Logistik, wenn ein neuer Kunde beliefert werden soll.
Wie wird man Sales Manager B2B New Business?
Einen geregelten Ausbildungsweg gibt es nicht. Häufig ist ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder ein vergleichbarer Abschluss, ebenso verbreitet ist eine kaufmännische Ausbildung, etwa als Kaufmann im Groß- und Außenhandelsmanagement oder Industriekaufmann, mit anschließender Vertriebserfahrung. Viele kommen aus dem Innendienst, dem Key Account Management, dem Außendienst oder dem Handel selbst. Arbeitgeber legen meist mehr Wert auf nachweisbare Akquiseerfolge und Branchenkontakte als auf den formalen Abschluss. Für internationale Stellen ist sicheres Englisch üblich, oft wird eine weitere Sprache gewünscht.
Was der Beruf verlangt
Neugeschäft bedeutet viele Absagen. Wer Kaltakquise betreibt, hört deutlich häufiger ein Nein als ein Ja, und das muss man über Monate aushalten. Die Leistung wird an Umsatz-, Termin- und Abschlusszielen gemessen, ein Teil des Einkommens hängt oft daran. Verkaufszyklen im Handel sind lang, Listungsgespräche finden zu festen Jahresterminen statt, und Einkäufer großer Ketten verhandeln hart über Preise, Werbekostenzuschüsse und Rückvergütungen. Reisen gehören in den meisten Stellen dazu, je nach Gebiet mit Übernachtungen und Messewochen. Die Arbeitszeit richtet sich nach Kundenterminen und ist selten streng geregelt. Der Druck und die Erfolgsabhängigkeit führen in der Branche zu einer spürbaren Fluktuation.
Aussichten
Unternehmen suchen beständig Vertriebsleute, die Neugeschäft bringen, besonders bei wachsenden Marken, im Exportgeschäft und im Onlinehandel mit Plattformen und Marktplätzen. Wer nachweisbar Kunden gewinnt, findet in der Regel Anschluss. Gleichzeitig schwankt die Nachfrage mit der Konsumkonjunktur, und in schwachen Jahren wird im Vertrieb schnell umstrukturiert. Entwicklungswege führen ins Key Account Management für große Handelskunden, in die Leitung eines Vertriebsgebiets oder Landes, zum Head of Sales oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.