Was macht ein Sales Manager B2B Neukundengeschäft?
Im Mittelpunkt steht die Gewinnung von Unternehmen, die bisher nicht beim eigenen Arbeitgeber kaufen. In der Konsum- und Gebrauchsgüterbranche sind das häufig Einzelhandelsketten, Fachhändler, Großhändler, Onlinehändler oder gewerbliche Abnehmer wie Hotels und Kantinen. Der Arbeitstag besteht aus Recherche nach passenden Firmen, Kaltakquise am Telefon und per E-Mail, Terminvereinbarungen, Präsentationen beim Einkauf des Kunden und Verhandlungen über Listungen, Konditionen, Mindestmengen und Werbekostenzuschüsse. Dazu kommen Angebote, die mit Kalkulation und Logistik abgestimmt werden, die Pflege der Kundendaten im CRM-System, Messeauftritte und die Übergabe neu gewonnener Kunden an das Key Account Management oder den Innendienst. Ein großer Teil der Arbeit wird an Kennzahlen gemessen: Zahl der Termine, Abschlussquote, Neukundenumsatz.
Wie wird man Sales Manager B2B Neukundengeschäft?
Einen geschützten Ausbildungsweg gibt es nicht. Viele kommen über ein Studium der Betriebswirtschaft, des Wirtschaftsingenieurwesens oder einen dualen Studiengang mit Schwerpunkt Vertrieb oder Handel. Ebenso verbreitet ist der Weg über eine kaufmännische Ausbildung, etwa zum Groß- und Außenhandelskaufmann oder Industriekaufmann, gefolgt von einigen Jahren im Vertriebsinnendienst oder Außendienst. Weiterbildungen wie der Geprüfte Fachkaufmann für Vertrieb oder der Fachwirt für Vertrieb im Einzelhandel werden gern gesehen. Quereinsteiger mit nachweisbaren Verkaufserfolgen, zum Beispiel aus dem Handel oder aus anderen Branchen, haben gute Chancen, weil Arbeitgeber oft stärker auf Abschlussstärke als auf formale Abschlüsse achten. Ein Führerschein ist in den meisten Stellen Pflicht.
Was der Beruf verlangt
Neukundengeschäft bedeutet viel Ablehnung. Ein großer Teil der Anrufe und Anfragen führt zu keinem Termin, und auch nach guten Gesprächen entscheiden sich Einkäufer häufig anders. Wer das persönlich nimmt, hält in diesem Beruf selten lange durch. Der Druck durch Quartals- und Jahresziele ist spürbar, und weil ein Teil des Einkommens von der Zielerreichung abhängt, wirkt er sich direkt auf das Gehalt aus. In vielen Stellen gehören Reisen fest dazu: Kundentermine in einem Verkaufsgebiet, Messen, Jahresgespräche mit Handelszentralen, teils mit Übernachtungen und langen Fahrten. Die Arbeitszeiten richten sich nach den Terminen der Kunden und sind nicht immer planbar. Gefragt sind Verhandlungsgeschick, Zahlenverständnis für Margen und Konditionen, Selbstorganisation und Ausdauer über lange Verkaufszyklen. Die Fluktuation im Vertrieb ist vergleichsweise hoch, was auch daran liegt, dass Arbeitgeber bei verfehlten Zielen schnell Konsequenzen ziehen.
Aussichten
Vertriebsleute, die neue Kunden gewinnen können, werden in der Konsumgüterbranche laufend gesucht, besonders bei mittelständischen Herstellern und Marken, die in neue Vertriebskanäle oder ins Ausland expandieren. Der Handel konzentriert sich auf wenige große Abnehmer, dadurch werden Verhandlungen härter und Erfahrung mit Handelszentralen wertvoller. Zugleich verlagert sich ein Teil der Akquise auf digitale Kanäle wie Videocalls, Social Selling und Onlineplattformen für den Großhandel. Typische Entwicklungswege führen ins Key Account Management, in die Gebiets- oder Vertriebsleitung, in die Leitung des Exportgeschäfts oder in die Selbstständigkeit als Handelsvertreter.